¿Usted es un comprador que busca ahorrar dinero en la compra de su vivienda? ¿O es un vendedor de vivienda que busca acelerar la venta? De cualquier manera, las concesiones del vendedor (que en ocasiones se denominan “asistencia del vendedor”) pueden ser precisamente la herramienta que necesita para que una transacción inmobiliaria tenga éxito.
En este artículo, aprenderá todo lo referente a las concesiones del vendedor: qué son y cómo pueden beneficiarle, así como consejos para negociar las concesiones.
¿Qué son las concesiones del vendedor?
Las concesiones del vendedor son incentivos financieros que un vendedor ofrece para hacer que el trato sea más atractivo para el comprador. Dichas concesiones normalmente se usan para pagar una parte de los costos de cierre del comprador (los cargos necesarios para facilitar la compra de una propiedad).[1]
Las concesiones son negociables. Puede ser una cantidad fija o un porcentaje de los costos de cierre totales del comprador.
Ejemplos de concesiones del vendedor
Las concesiones del vendedor se pueden usar para cubrir una parte o la totalidad de los costos de cierre del comprador, lo que incluye gastos como los siguientes:
- Seguro de título. El seguro de título protege al comprador de vivienda y a su prestamista si otra parte presenta un reclamo de titularidad sobre la propiedad. Este tipo de póliza de seguro normalmente se paga como un cargo por adelantado por única ocasión, en lugar de ser un gasto recurrente.[2]
- Cargos de registro. Los gobiernos locales exigen que la transacción se registre formalmente. Los cargos de registro cubren el gasto de presentar los documentos de transferencia ante las autoridades locales.
- Impuestos sobre la propiedad. Los impuestos sobre la propiedad normalmente se dividen entre el vendedor y el comprador con base en la fecha de transferencia, y el comprador realiza el pago anticipado del monto de impuestos a pagar hasta el final del año fiscal o calendario. Sin embargo, es posible que el vendedor esté dispuesto a pagar la factura de impuestos para el año completo.
- Cargos por inspección. Las inspecciones de la vivienda se utilizan para documentar la condición del inmueble. En ocasiones, el estado o el prestamista exigen la realización de diversas inspecciones especializadas, como las inspecciones de plagas, antes de que sea posible cerrar el trato. Los cargos cubren el servicio del inspector que evalúa y documenta la condición del inmueble.
- Cargo de tasación. El cargo de tasación cubre el costo de disponer que un tercero autorizado confirme el valor de mercado del inmueble. Esto tiene una importancia particular en el caso de los prestamistas que desean asegurar que la vivienda vale la cantidad que el comprador va a pagar.
- Honorarios de los abogados. Algunos estados exigen que los compradores presenten los documentos de cierre a revisión con un abogado de bienes raíces.[3] Los honorarios de los abogados cubren el costo de este servicio.
- Cargos de la hipoteca. Estos cargos por emisión cubren los cargos del prestamista hipotecario para procesar un préstamo hipotecario.
- Puntos de descuento hipotecario. Los puntos de descuento hipotecario son cargos por adelantado que permiten que los compradores reduzcan la tasa de interés, con lo que posiblemente ahorren mucho dinero en gastos de intereses durante el plazo del préstamo. Sin embargo, antes de comprar puntos hipotecarios, realice el cálculo con la calculadora de puntos hipotecarios de PNC Bank para determinar si el ahorro amerita el gasto inicial.
Posibles beneficios para compradores y vendedores
Para los compradores, el principal beneficio de las concesiones del vendedor es la reducción del gasto inicial de comprar una vivienda. La ayuda del vendedor puede hacer que convertirse en dueño de una vivienda sea más accesible, en particular para los compradores de vivienda por primera vez, quienes pueden tener dificultades para cubrir los costos de cierre además del pago inicial.
Incluso los compradores que pueden permitirse pagar cómodamente el pago inicial y los costos de cierre se pueden beneficiar de las concesiones del vendedor. Cada dólar pagado en concesiones es un dólar que el comprador puede asignar a la compra de muebles para la vivienda o proyectos de renovación.
En el caso de los vendedores, ofrecer concesiones puede ayudar a que la vivienda se venda más rápido. Publicitar la ayuda con el costo de cierre puede aumentar el interés del comprador en un anuncio inmobiliario. Y aceptar una oferta con concesiones puede ser favorable en comparación a esperar otra oferta que no tenga concesiones.
¿Las concesiones del vendedor tienen algunas desventajas?
En el caso de los compradores, solicitar concesiones del vendedor puede hacer que su oferta sea menos atractiva. Si los vendedores tienen una oferta competidora sin concesiones, pueden elegir esa oferta en lugar de la suya. También existe la posibilidad de que los vendedores quieran un precio de compra más alto para compensar el costo de las concesiones.
En el caso de los vendedores, la desventaja con respecto a las concesiones es la posible reducción de los ingresos de la venta. Sin embargo, si ofrecer concesiones permite ahorrar dinero o reduce el estrés al minimizar el tiempo que su casa esté en el mercado, dichas concesiones bien pueden valer la pena.
Límites de concesiones por tipo de préstamo
Existen límites con respecto a las concesiones del vendedor. Las autoridades hipotecarias como Fannie Mae (https://www.fanniemae.com/) y el Departamento de la Vivienda y Desarrollo Urbano (https://www.hud.gov/) establecen dichos límites.
Para empezar, las concesiones del vendedor no pueden superar el monto de los costos de cierre del comprador. Dicho límite se implementa para prevenir la inflación artificial de los precios de los inmuebles.
Esto se ilustra mejor con un ejemplo: Suponga que un comprador quiere comprar una vivienda por el precio de mercado de $400,000. El vendedor sugiere que el precio sea de $450,000 para otorgar la cantidad $50,000 en concesiones, aunque los costos de cierre tal vez solo asciendan a $25,000. En este caso, se registraría el precio de venta inflado de $450,000 y, debido a que los valores de los inmuebles se determinan en gran medida en función de los precios de venta de propiedades comparables, esta venta podría aumentar injustamente los valores de las propiedades en la zona.
Siguiendo esta regla básica, los límites de las concesiones varían en función del tipo de préstamo hipotecario.
Préstamos convencionales
Los límites de las concesiones para préstamos convencionales dependen del pago inicial del comprador:[4]
- Para los pagos iniciales menores al 10 %, las concesiones tienen un límite máximo del 3 % del precio de compra.
- Para los pagos iniciales de entre el 10 % y el 25 %, las concesiones tienen un límite máximo del 6 % del precio de compra.
- Para los pagos iniciales mayores al 25 %, las concesiones tienen un límite máximo del 9 % del precio de compra.
- Para las propiedades de inversión, las concesiones se limitan al 2 %, sin importar la cantidad del pago inicial.
Préstamos FHA
Para los préstamos de la Administración Federal de Vivienda (FHA, por sus siglas en inglés), el vendedor puede aportar concesiones de hasta el 6 % del precio de compra.[5]
Préstamos del USDA
Para los préstamos hipotecarios especializados para zonas rurales respaldados por el Departamento de Agricultura (préstamos del USDA), el vendedor puede aportar concesiones de hasta el 6 % del precio de compra.[6]
Préstamos de VA
Los préstamos VA, que son respaldados por el Departamento de Asuntos de Veteranos, permiten el uso de concesiones del vendedor de hasta el 4 % del precio de compra.[7] Además de los costos de cierre tradicionales, las concesiones del vendedor de los préstamos VA también pueden incluir pagos para la tarifa de financiamiento al VA, o para los títulos ejecutivos y deudas del comprador.
Consejos para negociar las concesiones del vendedor
Sin importar si va a comprar o a vender una vivienda, le presentamos tres consejos para ayudarle a negociar las concesiones del vendedor.
- Comprenda las condiciones de su mercado local. Es más probable que las concesiones del vendedor se usen en un mercado de vivienda más lento en el que los vendedores se ven obligados a competir por compradores. En un mercado agitado en el que los compradores compiten para que sus ofertas sean aceptadas, es menos probable que los vendedores otorguen concesiones.
- Pida ayuda a un agente de bienes raíces autorizado. Los agentes de bienes raíces son un excelente recurso para obtener conocimiento sobre el mercado. Ellos también son negociadores hábiles. Contar con un profesional que lo represente durante su compra o venta puede hacer una diferencia importante en el resultado de su negociación. Si aún no cuenta con un agente, póngase en contacto con un oficial de préstamos hipotecarios de PNC para que le recomiende un agente local.
- Busque una solución que beneficie a ambas partes. Las negociaciones de bienes raíces exitosas tienen que ver con encontrar los términos que funcionen tanto para el comprador como para el vendedor. Presionar demasiado para obtener los mejores términos posibles puede dar lugar a que se pierda la negociación por completo.
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