Cómo seleccionar al socio de préstamos adecuado resulta importante para el éxito del agente, ya que la mayoría de las transacciones implican financiamiento.
  • Un buen socio de préstamos es receptivo y tiene buena comunicación.
  • Los agentes de bienes raíces deben esperar aprobaciones previas oportunas y precisas.
  • Los buenos prestamistas conocen los matices y diferencias geográficas y contractuales.
  • Los prestamistas con los que se asocie deben tener un conjunto sólido y diverso de líneas de productos.
  • Los prestamistas excelentes realizan los cierres a tiempo y se aseguran de superar los obstáculos y las condiciones para hacerlo.

¿Con cuánta frecuencia le ha sucedido que uno de sus tratos no se materialice debido a que el comprador no estaba debidamente calificado? ¿O la relación prestamista/agente no funcionara a la perfección? Su éxito depende de que los prestamistas sean confiables, transparentes, comunicativos y de calidad. ¿Qué debe evaluar al elegir un socio de préstamos? ¿Cómo puede asegurar que un prestamista ofrezca la experiencia de la industria y el apoyo adecuado para una transacción sin contratiempos, sin importar el tipo de préstamo o comprador? La mayoría de los agentes recomendarán varios prestamistas a sus clientes, y algunos clientes realizarán una transacción después de haber elegido uno propio. Sin embargo, si va a recomendar varios prestamistas, asegúrese de que los que recomiende sean de primer nivel.

Los ejecutivos y los agentes de corretaje de bienes raíces trabajan con una variedad de socios de préstamos, y los corredores hipotecarios son los preferidos de los agentes (47 %), seguidos de cerca por los bancos (31 %) y los prestamistas no bancarios (22 %).[1] Los prestamistas excelentes pueden asegurar o refutar la comisión de un agente. Si el trato no llega a cerrarse, podría fracasar por completo. Elija socios de préstamos que puedan gestionar con eficacia los siguientes puntos clave y podrá hacer recomendaciones de calidad a sus clientes.

Importancia de seleccionar el socio adecuado

Aproximadamente el 80 % de las transacciones de bienes raíces requieren financiamiento.[2] Eso significa que no puede subestimar ni pasar por alto la importancia de recomendar el prestamista adecuado a los clientes. Su reputación depende de la calidad de las asociaciones que establezca y las recomendaciones que haga. Es posible que sus clientes se encuentren ante la disyuntiva de utilizar un banco con el que ya tienen una relación o acudir a un corredor hipotecario independiente. Ambos tienen ventajas y desventajas.

Algunos bancos retienen la administración de una hipoteca en lugar de venderla a otro banco. Los beneficios de un banco que retiene la administración incluyen el hecho de proporcionar el control directo de las interacciones con el cliente y la calidad del servicio, lo que puede ayudar a establecer y mantener relaciones sólidas con los clientes. Retener la administración puede ser menos riesgoso para sus prestatarios al reducir el número de entidades involucradas en la relación después del cierre. Si sus clientes ya son clientes de un banco en particular, otro beneficio es que el oficial de préstamos puede analizar su bienestar financiero completo como parte de su cartera total y con frecuencia puede ofrecer descuentos por ser un cliente existente.

Por el contrario, los prestamistas no bancarios y los corredores hipotecarios independientes podrían tener una mayor flexibilidad en cuanto a sus criterios de evaluación del riesgo. Las instituciones locales pueden crear un sentido de confianza más sólido con los clientes porque saben que el prestamista tiene su base en su zona local. En algunas áreas, las ofertas con aprobaciones previas de cooperativas de crédito y bancos locales pueden dar más credibilidad a una oferta de compra si otros agentes han trabajado con esos oficiales de préstamos o instituciones en transacciones anteriores.

Es importante conocer a sus clientes y tener varios recursos de préstamos disponibles para que usted los recomiende. Dedique el tiempo necesario para conocer a sus socios de préstamos: a la larga, los beneficios valdrán la pena, pues tendrá clientes satisfechos y una relación sólida entre usted y el prestamista.

Resumen de cómo un socio de préstamos influye sobre las transacciones de bienes raíces

Los eventos inesperados pueden influir sobre cómo un prestamista percibe la capacidad crediticia general de un solicitante. Cuando los prestamistas evalúan un cliente para una hipoteca, valoran su historial de crédito, capacidad crediticia, capacidad de pago, capital disponible, garantía existente y cualquier condición externa que pudiera influir sobre el préstamo. Por lo tanto, el prestamista debe garantizar la seguridad laboral del prestatario y asegurar que su flujo de ingresos sea estable. También debe poder garantizar que si algo cambia de repente en la situación financiera del cliente, aún sea posible realizar los pagos del préstamo a tiempo. Esto requiere un escrutinio y análisis por parte del prestamista de forma anticipada y durante todo el proceso del préstamo.

Con frecuencia, los tratos no se concretan debido a que los compradores pierden su empleo o cambian de empleo durante el proceso de compra. O tal vez la tasación es inferior a la oferta original que se presentó para el inmueble y el comprador y el vendedor no pueden resolver la diferencia. En ocasiones, el problema de cerrar una transacción con éxito se debe a una inspección fallida.

Los agentes y los prestamistas también pueden sorprenderse cuando un comprador solicita más créditos durante el proceso de compra de vivienda, por ejemplo, para comprar un automóvil o un bote nuevo. Una transacción puede no concretarse por varias razones, pero tales razones y otras más son exactamente el motivo por el cual es fundamental tener una asociación sólida prestamista/agente de bienes raíces.

Según una encuesta de Inman, “la velocidad se clasificó como el principal factor que determina si un agente recomendará un prestamista a un cliente, ya que el 59 % de los encuestados la mencionaron como el factor más importante”.[1] Un buen prestamista resuelve rápidamente los problemas y ofrece soluciones para que el trato no se interrumpa si surgen problemas.

Un socio de préstamos debe responder con rapidez a toda la comunicación que reciba de usted o de sus clientes. Debe tener la capacidad de revisar rápidamente cualquier documento, ya sea información financiera de sus clientes o el reporte de un tasador. En una relación perfecta, el prestamista y el agente colaboran para identificar de inmediato los problemas que podrían evitar un cierre oportuno. Un prestamista excelente puede comunicar a todas las partes los pasos a seguir y puede colaborar con usted y el cliente para ofrecer soluciones que garanticen que el cierre pueda llevarse a cabo exactamente como está previsto.

Lo que los agentes de bienes raíces deben esperar de un prestamista

Hay varias cualidades clave que todo agente debe esperar de su prestamista. Un prestamista excelente puede hacer todo lo que sigue de manera eficaz:

Proporcionar aprobaciones previas precisas y confiables

Antes de presentar una oferta para una vivienda, un comprador normalmente debe tener en su poder un documento de aprobación previa de un prestamista para incluirlo en la oferta. Un buen prestamista comprometerá rápidamente a un cliente potencial para asegurar que este complete una solicitud de crédito, luego evaluará dicha información de forma precisa para determinar lo que el cliente puede permitirse pagar en términos realistas. Sin una aprobación previa precisa en la que un prestamista haya realizado una preparación exhaustiva y completa, lo más probable es que el trato no se concrete a medida que el contrato se acerque al cierre.

Un prestamista evalúa los ingresos, las deudas y demás información financiera del solicitante, como los pagos de manutención de los hijos, las inversiones y los fondos para la jubilación, a fin de obtener un panorama integral de la capacidad que el cliente tiene para contratar una hipoteca. El prestamista entonces puede recomendar programas de préstamo que se pueden ajustar a las necesidades de dicho cliente.

En mercados competitivos, los buenos prestamistas podrían llevar más allá el proceso de aprobación previa y recomendar de manera anticipada que el cliente realice una evaluación del riesgo previa. La evaluación del riesgo previa requiere un análisis más profundo de las finanzas del cliente, pero es una garantía más sólida y con frecuencia asegurada de que el comprador puede realizar el cierre en una compra. El prestamista trabajará con el asegurador antes de que el cliente empiece a presentar ofertas para una vivienda a fin de asegurar que se cumpla anticipadamente con todas las condiciones de evaluación del riesgo. Asegurará que cualquier obstáculo que pudiera entorpecer el proceso durante el cierre sea superado antes de que el cliente presente su primera oferta.

Garantice tiempos de respuesta rápidos para las aprobaciones

Sus clientes podrían toparse con un open house un domingo y contratar su ayuda con la oferta. Si el cliente no está aprobado previamente, deberá remitirlo con prestamistas de confianza, aquellos de los que está seguro de que tomarán una decisión rápidamente y actuarán con celeridad para responder.

Un buen prestamista responde los siete días de la semana. Contesta sus llamadas, responde a correos electrónicos o accede a una solicitud de crédito de manera oportuna. Los buenos prestamistas incluso pueden, en ocasiones, responder a una aprobación previa en cuestión de horas, lo que permite que sus clientes presenten una oferta para la casa de sus sueños antes que otros compradores competidores. Una respuesta rápida durante la aprobación previa demuestra de antemano que el prestamista es un socio responsable y confiable.

Implemente una comunicación frecuente y constante

La comunicación es fundamental en cualquier relación entre el prestamista, el agente y el cliente. La comunicación frecuente y clara del prestamista proporciona a todas las partes la situación actualizada del proceso de aprobación del préstamo, cualquier condición que se tenga que abordar, así como también algún obstáculo o paso adicional que se requiera de parte del cliente. Debido a que el proceso de cierre usualmente tiene un límite de tiempo, la mayoría de los cierres se realizan 30 días o antes desde el momento en que se presenta una oferta. Cualquier retraso en la comunicación puede poner en riesgo el cronograma del cierre.

Como resultado, debe buscar un prestamista que pueda decirle de antemano cómo es su proceso de comunicación. Algunos envían actualizaciones de estado semanales y otros utilizan sistemas automatizados con notificaciones y acceso a portales de comunicación en línea. Independientemente de la metodología que utilice un prestamista, debe asegurar que su plan para comunicarse con usted y su cliente genere y mantenga confianza durante todo el proceso. La comunicación frecuente y constante sirve de mucho para lograr el cierre de una transacción.

Tener un conocimiento profundo de su mercado local y contratos

Ya sea que su cliente esté trabajando con un prestamista hipotecario pequeño o un banco grande que tenga alcance nacional, el prestamista hipotecario debe ser una persona que tenga conocimiento de su mercado y de los contratos que comúnmente se utilizan en su área. Los contratos varían entre un estado y otro, y los requisitos y las expectativas de dichos contratos pueden variar en gran medida. Idealmente, su prestamista debe estar físicamente en su zona geográfica inmediata, como su ciudad o condado. De no ser así, hágale preguntas clave, por ejemplo, “¿cuántos cierres de transacciones ha realizado usted con éxito en mi estado o área?” O “¿qué ve actualmente en otras transacciones en mi mercado que podría ser importante que yo sepa o que mis clientes sepan?”

Un profesional experimentado tiene un conocimiento profundo del mercado de préstamos y de los productos de préstamos exclusivos que su empresa puede ofrecer. También comprende los requisitos que se necesitan para un mercado específico y que ayudarán a que la oferta de un cliente sea elegida entre las demás. También debe tener confianza al trabajar en el proceso de tasación de la vivienda para ayudar con la apelación de valor en el caso que la tasación sea inferior a la oferta del comprador.

Tener acceso a una variedad de productos de hipotecas

En un mercado competitivo, un buen prestamista puede acceder a una variedad de productos de préstamos hipotecarios y encontrar el que mejor se ajuste a las necesidades de sus clientes.

Muchos agentes conocen los préstamos estándar de 15 y 30 años convencionales de la FHA (Administración Federal de Vivienda), el VA (Departamento de Asuntos de Veteranos) y el USDA (Departamento de Agricultura de los Estados Unidos). Sin embargo, es posible que su cliente necesite acceder a otros productos de préstamos no convencionales, como los préstamos globales, los préstamos jumbo, las ARM (Calculadoras de Hipotecas de Tasa Ajustable) con opción de pago, las hipotecas de solo intereses, las soluciones personalizadas para compradores que trabajan por cuenta propia y compradores inversionistas, y los préstamos para construcción, préstamos puente y préstamos no prorrateados. La más amplia variedad de productos de préstamo ayuda al prestamista a personalizar un producto para su cliente. Tal variedad también puede ayudar al prestamista a cambiar el producto durante el proceso para asegurar que el cierre de la compra de vivienda se realice a tiempo.

Los prestamistas que usted recomiende deben ser capaces de evaluar las necesidades específicas de su cliente y recomendar productos que satisfagan dichas necesidades. Su cliente debe tener la sensación de que el prestamista busca soluciones personalizadas, escucha los deseos de su cliente y responde con soluciones innovadoras para lograr una excelente experiencia del cliente.

Cumplir las fechas límite con cierres oportunos

Los prestamistas excelentes tienen una larga trayectoria de cierres exitosos y clientes felices y satisfechos. Cuando investigue a los prestamistas, lea las reseñas no solo de los prestamistas hipotecarios en sí, sino también sobre la reputación del banco o la agencia de corretaje para la que trabajan.

También debe hablar con otros agentes para preguntarles qué prestamistas están usando y por qué. Si usted es un agente inmobiliario, ¿de qué prestamistas ha observado aprobaciones previas con más frecuencia en las ofertas que recibe? Pregunte a cualquier prestamista con el que pretende asociarse qué porcentaje de sus cierres se realizan a tiempo y cuáles son las razones cuando no es así. Un prestamista fantástico asegura que pondrá en juego su reputación para llevar el trato con éxito desde la solicitud hasta el cierre de una manera oportuna y eficiente.

Mostrar el cumplimiento de las regulaciones y el conocimiento legal

El cumplimiento protege a los prestamistas y a los prestatarios de las prácticas injustas, las actividades ilegales y los préstamos abusivos. Las instituciones de préstamo que se enfocan con solidez en el cumplimiento reducen su riesgo de violar las leyes estatales y federales. Sin embargo, el cumplimiento también tiene que ver con la protección del consumidor. Como tal, dichas instituciones se mantendrán al tanto de las regulaciones vigentes y asegurarán que sus procesos cumplan las normas.

Cuando los líderes hipotecarios no se mantienen al día con las regulaciones que se encuentran en constante cambio, enfrentan multas de parte de la FTC (Comisión Federal del Comercio) y otras agencias. Es importante siempre saber que su prestamista tome dichas regulaciones con seriedad y profesionalismo.

Como agente, pregunte a su prestamista sobre las medidas que su firma toma para seguir cumpliendo las normas. También puede preguntar si sus productos de préstamo están sujetos a la Ley de Procedimientos de Liquidación de Bienes Raíces (RESPA) y la Ley de Veracidad en los Préstamos (TILA), ya que dichas regulaciones requieren determinadas divulgaciones.[3][4] También debe preguntar a su socio prestamista cómo es que cumple o supera los requisitos reguladores, brinda un servicio al cliente excelente y ofrece tasas y términos competitivos. También debe contar con medidas de seguridad adecuadas para proteger la información del prestatario a través de tecnología de vanguardia en cuestiones de cifrado y cortafuegos (firewalls).

Compromiso de ser un socio confiable a largo plazo 

A la larga, los prestamistas que se comprometen con sus clientes para ser socios a largo plazo tendrán muchos beneficios. Estos incluyen aprobaciones más rápidas en compras futuras, acceder a un mayor número de opciones de financiamiento y educación continua para sus clientes con respecto a otros productos que el banco ofrece para promover su éxito y metas financieras. Con el tiempo, su cliente considerará que su prestamista es un socio confiable que vela por él y le brinda servicios personalizados en cada etapa de su trayecto financiero y su vida.

Pensamientos finales

Los agentes de bienes raíces deben buscar varias capacidades al momento de recomendar prestamistas hipotecarios a los clientes. Existen tantos prestamistas que asociarse con el prestamista correcto podría requerir que investigue lo suficiente. Confíe en las recomendaciones de otros agentes y clientes anteriores. Lea las reseñas referentes al prestamista y sus índices de cierres oportunos, prácticas de comunicación, apego a las prácticas reguladoras, reputación en el mercado, acceso a, y conocimiento de los productos de préstamo, y experiencia en general.

Al evaluar estos diversos factores, usted puede asegurar que se asociará con un profesional que guiará a sus clientes con éxito durante el proceso de financiamiento de la vivienda. Tendrá clientes más satisfechos que le considerarán a usted y al socio de préstamos que haya recomendado como una extensión de su confianza y credibilidad. Los clientes sentirán que tienen dos expertos de su lado que les han ayudado a superar los obstáculos y las dificultades y que han resuelto el proceso de compra de vivienda.