• Utilice las metas SMART (Específicas, Medibles, Alcanzables, Relevantes, de Duración determinada) para desarrollar su estrategia de creación de redes de contacto de bienes raíces.
  • Asista a eventos locales y únase a asociaciones de bienes raíces para hacer crecer su red.
  • Busque las oportunidades para establecer relaciones con otros agentes.
  • Establezca una presencia en línea a través de su sitio web, las redes sociales y eventos virtuales.
  • Realice un seguimiento de su progreso y revalúe su enfoque, cuando sea necesario, para mejorar los resultados de su creación de redes de contacto.

La creación de redes de contacto es una buena práctica probada durante cualquier inflexión profesional. Es una poderosa manera de aprender, ampliar sus horizontes y crear posibilidades. En muchos mercados, el 2023 y el 2024 fueron dos de los años más lentos para la venta de viviendas, [1] lo que hace que sea más importante darse a conocer y comenzar la creación de redes de contacto. O, si lo que busca es ampliar su empresa, mejorar su estrategia de creación de redes de contacto puede ser una importante arma estratégica para su crecimiento ininterrumpido. Si desea hacer crecer su empresa, la creación de redes de contacto puede que sea la respuesta.

La creación de redes de contacto no es milagrosa. Es tanto una actividad continua como una habilidad que se puede aprender y perfeccionar. Con la actitud adecuada, puede aprovechar y hacer crecer su empresa actual. A continuación seis pasos importantes para comprender el valor de sus esfuerzos de creación de redes de contacto y cómo crear redes como agente para tener un éxito continuo.

Cómo desarrollar una estrategia de creación de redes de contacto de bienes raíces

El primer paso es la creación de su estrategia. ¿Qué clase de agente y de persona es usted? ¿Es una persona extrovertida y prefiere las opciones de creación de redes de contacto de persona a persona? ¿Es un gurú en las redes sociales y puede navegar con facilidad en las plataformas? ¿Qué tipo de creación de redes de contacto realiza en la actualidad y qué oportunidades existen para ampliar su alcance? Estas son preguntas clave y mientras continúa la lectura, considere la posibilidad de escribir su estrategia con objetivos claros que establezcan su responsabilidad para alcanzar sus metas.

Cómo definir sus metas y objetivos de creación de redes de contacto

Después de definir su estrategia de manera general, desglósela en metas SMART más pequeñas: específicas, medibles, alcanzables, relevantes, y de duración determinada. Por ejemplo, “Asistir a más eventos locales” es muy amplia. En su lugar la meta podría ser: “Asistir a la feria de diversidad de mi comunidad, llevar tarjetas de presentación y folletos y conversar con al menos diez proveedores o asistentes”.

Cómo empezar

La creación de redes de contacto como profesional de bienes raíces puede ser en ocasiones el paso más difícil. Pero no se preocupe, no existe una manera correcta o incorrecta. Con frecuencia la creación de redes de contacto es prueba y error. Pero el paso importante es el primero. Continúe la lectura para conocer algunas indicaciones útiles que puede seguir para comenzar.

1. Aproveche los eventos y reuniones sociales locales

¿No está listo para participar en grandes eventos? Entonces comience con los pequeños. Ya sea que asista a eventos grandes o pequeños concéntrese en la calidad, no en la cantidad. Resulta fácil sentirse abrumado por la gran cantidad de información en las conferencias. En lugar de intentar aplicarlo todo de una vez, concéntrese en algunas consideraciones clave que se ajusten a su empresa y sus objetivos. Las acciones cualitativas ofrecen mejores resultados que los esfuerzos dispersos. Después de cualquier evento, haga una lista de 3 a 5 consideraciones clave y establezca metas SMART que sean alcanzables y lo mantengan enfocado.

Con frecuencia, los eventos pequeños son una oportunidad para comunicarse y conocer a clientes potenciales y una manera excelente de conocer a otros agentes. No resulta poco frecuente que los agentes de bienes raíces instalen un estand en un mercado agrícola o feria de la comunidad.

Al establecer un contacto personal con los agentes que cuentan con un estand en los eventos locales, puede conocer a los agentes que podrían estar en el otro lado de ese contrato y establecer una relación para negocios futuros que podrían hacer juntos en su comunidad.

Puede utilizar su tiempo para preguntarles cómo les funciona su presencia en este tipo de eventos, conversar sobre la dinámica del mercado local, compartir anécdotas, buenas y no tan buenas, sobre transacciones recientes, o hablar acerca de nuevos proyectos que ambos ven que se llevan a cabo en su comunidad.

Eventos como estos son también una oportunidad excelente para formular preguntas tales como, “mi electricista favorito acaba de dejar el negocio. A quién refiere usted a las personas?” o “Cuento con un gran techador que les encanta a mis clientes. Le interesaría ampliar su base de referencias?”.

Formar una sociedad que permita un intercambio de valor similar. No solo le resultará rentable, sino que también la profundización en sus conexiones locales podría ayudarle a conseguir el próximo cliente.

2. La importancia de unirse a las asociaciones de bienes raíces

Con frecuencia, las organizaciones profesionales proporcionan una gran cantidad de conexiones, y existen organizaciones de todos los tamaños e importancia que se ajusten a sus necesidades. Las organizaciones locales cuentan con un ámbito y alcance menores, pero las conexiones pueden resultar más provechosas y duraderas. Aunque pueden contar con menos recursos o prestigio, también pueden tener una mayor implicación y defensa de la comunidad. Las organizaciones nacionales resultan excelentes por su alcance, beneficios y ámbito de actividades, pero pueden resultar menos relevantes en su área o ser más costoso pertenecer a ellas.

Una sugerencia es pertenecer a una combinación de ambas, de manera que pueda tener acceso a la vez a una profunda y amplia gama de oportunidades. Algunas posibles opciones son: 

  • Toastmasters: Unirse a Toastmasters puede ayudarle a relacionarse con otros agentes y miembros de su comunidad que busquen perfeccionar sus habilidades de comunicación y crear confianza.[2]
  • Real Estate Roundtable: Si su pasión es influir en la política del gobierno referente a la industria de bienes raíces, considere la posibilidad de pertenecer a Real Estate Roundtable. Esto lo involucra con otros 3 millones de profesionales de bienes raíces en debates sobre decisiones políticas y económicas para un mayor bienestar de la industria.[3]
  • National Association of REALTORS® (NAR): La National Association of REALTORS® es una organización nacional con sucursales en todos los estados.[4] A todos los agentes no se les exige pertenecer a la NAR, pero la organización ofrece acceso a una amplia selección de eventos así como a la educación continuada.

3. Cómo establecer relaciones con sus colegas agentes

Ahora es el mejor momento para que como agente comience a establecer relaciones con otros agentes. ¿Por qué? Aunque resulta posible que esté totalmente enfocado en las llamadas en frío y el seguimiento de clientes potenciales, una de las mejores maneras de crear una estructura es establecer nuevas relaciones con otros agentes en su mercado y fuera del mismo. Existen algunas razones para hacerlo:

  • Los agentes puede que tengan clientes con los que no pueden o no desean trabajar y necesitan una fuente de referencia.
  • Al comunicarse con otros agentes, puede crear una sólida base de referencias que incluya a prestamistas, compañías de depósito en garantía, preparadores para la venta (stagers), inspectores, contratistas y mucho más.
  • Los agentes que le vean de una manera positiva serán mucho más entusiastas en colaborar con usted en cualquier trato futuro.
  • Si algún agente con el tiempo decide abandonar la profesión, le ofrecerá venderle su lista de clientes.

Resulta importante considerar a los demás agentes como socios y no como adversarios. Ello hace de la creación de redes de contacto una de las tareas más importantes para el éxito de un agente. Puede establecer relaciones valiosas asistiendo o participando en eventos locales y de la industria, uniéndose a asociaciones profesionales, y participando en las comunidades en línea. A su vez, esos esfuerzos pueden generar posibles clientes, crear conocimientos, ampliar su alcance y ayudarle a ser considerado como un experto en la materia.

Al desarrollar sus habilidades a través de eventos y la educación alineados con sus aficiones o desarrollo profesional, disfrutará de una mayor confianza y conocimientos necesarios con sus clientes. Esto conduce a una mayor credibilidad y potencialmente al incremento de las referencias de esos clientes.

4. Cómo establecer asociaciones con empresas y contratistas locales

Las empresas y proveedores locales son una fuente muy buena de negocios y una manera excelente de crear una estructura de clientes. A la vez, ello le permite cultivar una lista de proveedores de servicios que serán de gran valor para sus clientes.

¿Por qué? En primer lugar, los propietarios de empresas locales a menudo también son propietarios de viviendas. Cuando visite empresas locales, lleve algún presente con su tarjeta de presentación y ofrezca intercambiar referencias. Los clientes recién llegados al área pueden confiar en usted para que les proporcione una gran cantidad de información sobre las empresas locales, tales como dónde comprar, cenar y encontrar servicios.

En segundo lugar, los futuros vendedores de viviendas pueden estar considerando una línea de crédito con garantía hipotecaria para ayudarles en el financiamiento de algunos proyectos de mejoras en su casa a corto plazo. Llegar a conocer a los contratistas y proveedores locales le permitirá hacer referencias rápidas y confiables a sus clientes. Considere la posibilidad de ofrecer a las empresas entrevistas sobre sus productos y servicios y, después, publíquelas en su blog, sitio web o plataforma de las redes sociales. Cuando muestra un interés genuino y preocupación por su comunidad, los miembros de su comunidad pueden, en consecuencia, considerarlo como su agente de preferencia.

Además, los agentes deben tratar de asociarse con prestamistas que ofrezcan una amplia variedad de programas que puedan coincidir con las necesidades diversas de sus clientes. Por ejemplo, busque relacionarse con socios prestamistas locales que ofrezcan una amplia variedad de programas de préstamos tales como préstamos del gobierno, convencionales y de cartera. También, algunos prestamistas, como PNC, ofrecen préstamos especializados tales como préstamos para profesiones médicas y ayuda en el pago inicial/costo de cierre a través de los programas de subvenciones de PNC. Cuando trabaja con socios prestamistas con profundos conocimientos y programas de préstamos especializados, estará mejor preparado para asesorar a sus clientes sobre sus numerosas opciones.

5. La importancia de una presencia en línea

Todo agente de bienes raíces de éxito debe contar con una gran y visible presencia en la web. Probablemente ya esté utilizando la web para anunciar sus nuevos listados o para alojar su sitio web personal. No obstante, existe mucho más valor a obtener al optimizar su presencia en línea. Asegúrese de que su mensaje esté actualizado, que sea relevante y que alcance a audiencias diversas. Usted no necesita ser un gurú de la web para hacer que esto suceda, después de todo usted puede encargarlo a terceros, pero resulta imperativo para el éxito de la creación de redes de contacto que su presencia en línea sea de primer nivel.

Cómo aprovechar el poder de las redes sociales

El tiempo es dinero, y a menudo resulta difícil compaginar todas las numerosas actividades necesarias para ser un agente exitoso. Afortunadamente, existen numerosas excelentes opciones para relacionarse con su comunidad de agentes desde la comodidad de su computadora.

Facebook, por ejemplo, aloja varias grandes comunidades de bienes raíces, como Real Estate Mastermind.[5] Cerca de 300,000 profesionales de bienes raíces participan diariamente en preguntas, solución de problemas y en temas recientes tales como demandas, cambios y diferencias en los contratos y mucho más. En algunos casos, existen subgrupos de Real Estate Mastermind para zonas geográficas específicas.

Otro grupo de Facebook que tener en cuenta para unirse es Labcoat Agents, cuyos más de 150,000 miembros se enfocan en consejos, trucos y discusiones para generar clientes potenciales.[6] En ambos grupos y en muchos otros, los agentes de otros estados y ciudades tienen con frecuencia clientes que necesitan referir a un agente en otra ciudad. Estas son oportunidades excelentes para obtener clientes y crear una red de relaciones con agentes en todo el país.

Cómo optimizar su sitio web de bienes raíces para la creación de redes de contacto

¿Su sitio web lleva años estancado? Ahora es el momento de considerar una renovación. En primer lugar, su sitio web necesita un blog de gran formato que genere tráfico. Según LinkedIn, las empresas que cuentan con blogs incrementan el tráfico en un 67 %.[7]

Además, publique contenido fresco semanalmente que incluya imágenes y vídeos. Si la utilización o el aprendizaje de herramientas como WordPress le provocan ansiedad, invierta en soluciones de subcontratación. Realice semanalmente intercambios de ideas en temas de interés para su audiencia objetivo. Ya sea que usted es quien construya su sitio web o que alguien lo haga en su nombre, lo importante es publicar contenido de interés para su audiencia.

Eventos virtuales de creación de redes de contacto

No siempre es posible asistir en persona a los eventos, por lo que debe crear eventos virtuales en su plan estratégico. Meetup ofrece oportunidades para la creación de redes de contacto tanto en persona como en línea.[8]

Otra fuente útil de eventos en línea es Eventbrite. Eventbrite auspicia eventos locales y en todo el mundo.[9] Muchas opciones son gratis y otras cuestan una cantidad nominal para participar.

Puede encontrar otros eventos virtuales en plataformas como Facebook Events. La utilización de estas opciones puede conectarlo con los temas que más le apasionan. Conocerá a profesionales de la industria en una amplia variedad de áreas geográficas. Utilice estas fuentes para crear una red de profesionales de bienes raíces para referencias futuras.

Por último, sus propios eventos de open houses pueden ser eventos de creación de redes de contacto virtuales. Al auspiciar eventos de open houses virtuales, puede invitar a posibles compradores de un grupo más grande y también conectarse con agentes en otros mercados que pueden traer compradores a su página principal. Capte cualquier comprador potencial de los eventos de open houses virtuales de la misma manera que lo haría con un evento en persona.

6. Cómo evaluar y reconsiderar su enfoque de creación de redes de contacto

Como sucede con cualquier meta, medir su progreso y éxito es fundamental. Realice un seguimiento visual de su progreso en comparación con su estrategia y sus metas con datos y números específicos. Haga preguntas clave tales como:

  • ¿Agregó valor el evento o la tarea?
  • ¿Está adquiriendo una red más amplia?
  • ¿Con cuántas personas se reunió?
  • ¿Capturó esos clientes en su CRM (Administración de Relaciones con el Cliente) u otras herramientas?
  • ¿Está el blog creando compromiso?
  • ¿A qué métricas le está dando seguimiento?
  • ¿Ha obtenido más empresas y profesionales para intercambiar conocimiento y referencias?
  • Cuando asista a eventos o se relacione con la comunidad, pregúntese: ¿Qué deseo obtener de este evento o conexión? ¿Cómo le daré seguimiento?

Si un método no está generando una red más amplia o base de futuros clientes o proveedores, pregúntese cuál es la razón. ¿Existe algo que podría hacer de una manera diferente? ¿Está lo suficientemente comprometido? O, quizás un evento en particular no es la mejor manera de utilizar su tiempo. Revise y ajuste sus metas trimestralmente. Pase más tiempo en actividades que generen un mayor rendimiento y ajuste los objetivos para que reflejen mejores direcciones.

Cómo continuar el crecimiento de su red de bienes raíces

Esperamos que estos seis pasos le ayuden a comprender lo fácil que resulta hacer crecer su red. Crear una red no es un evento único, sino que es un proceso continuo. Además, las redes son dinámicas y están en cambio constante, por lo que resulta vital que se mantenga conectado de una manera permanente para asegurarse de que se mantiene actualizado, relevante y como máxima prioridad.

Todos los profesionales de bienes raíces necesitan crear y mantener una red para tener un éxito continuado. Aprenda de los demás lo que les funciona e incorpore esas oportunidades a sus metas a corto y largo plazo. Continúe midiendo su éxito dedicando tiempo semanalmente a evaluar qué es lo que funciona. ¿Está adquiriendo clientes? ¿Está aumentando su conocimiento? ¿Cuenta con más conexiones?

Lo que es más importante, ¿está haciendo crecer su negocio? Piense en la creación de redes de contacto como una de las muchas áreas de enfoque en las que un agente de éxito debe concentrarse durante todo el año para lograr el éxito a largo plazo.