Los años recientes han sido transformadores para las empresas, y si hasta el momento le ha ido bien en la alteración de la década de 2020, puede que sea el momento de proponerse metas más ambiciosas para su empresa.

1. Comience con una estrategia ganadora

2. Realice una investigación de mercado para evaluar sus opciones

3. Establezca metas y elabore su plan

4. Amplíe o reajuste su presencia en internet

5. Dirija a los lectores a su lista de correo electrónico

6. Aumente su presencia en las redes sociales

7. Mantenga cerca a sus clientes leales

8. Atraiga y conserve el talento adecuado

9. Acepte la inteligencia artificial (AI, por sus siglas en inglés) para impulsar la productividad

10. Busque soluciones financieras que se ajusten a sus necesidades

11. Encuentre socios que puedan acelerar su crecimiento

 

Quizás vea aumentar sus ingresos y ganancias con nuevas demandas de los consumidores y esté listo(a) para acelerar sus resultados diseñando una campaña destinada a hacer crecer su empresa. O tal vez su industria esté cambiando y esté creando espacio para que agentes de cambio más pequeños roben participación de mercado, y usted esté listo(a) para dar ese paso.

Sin importar cuales sean sus circunstancias, desarrollar una estrategia para el crecimiento, y tomar las medidas adecuadas en el momento adecuado, puede hacer avanzar su empresa y colocarlo(a) en el camino del crecimiento. Siga leyendo para conocer los 11 consejos y estrategias para hacer crecer su pequeña empresa, desde el establecimiento de metas reales hasta formar el equipo que ayudará a que su empresa progrese.

1. Comience con una estrategia ganadora

Toda expansión exitosa comienza con una planificación cuidadosa, de manera que es importante enfocarse en la estrategia al comienzo de su trayecto empresarial.

Contar con una estrategia establecida le permite avanzar de manera intencionada a medida que hace crecer su empresa, al establecer metas y tomar decisiones basadas en datos que le ayuden a alcanzar sus objetivos. Ello también le ofrece la oportunidad de identificar, y de planificar cómo sortear los obstáculos que podría enfrentar, para reducir la probabilidad que le desvíen de sus planes.

Comience elaborando su estrategia a partir del conocimiento de los cuatro modelos de crecimiento empresarial. La Red de expansión del producto/mercado, también conocida como la Matriz de Ansoff[1], es una herramienta que muchas empresas utilizan para evaluar sus opciones:

 

La Red de expansión del producto/mercado

Penetración en el mercado

Cómo incrementar las ventas de los productos existentes dentro de su mercado actual.

Por ejemplo:

  • Un comercio minorista de lentes lanza una campaña de marketing para vender más unidades e introduce un programa de recompensas para estimular la retención de clientes.

Desarrollo del producto

Cómo introducir nuevos productos en su mercado actual.

Por ejemplo:

  • Una compañía de utensilios de cocina amplió sus ofertas al introducir un tamaño más pequeño de su sartén más vendida.

Desarrollo del mercado

Cómo incrementar las ventas de los productos existentes a través de la ampliación a nuevos mercados

Por ejemplo:

  • Un comercio minorista en línea decide ampliar su empresa internacionalmente al colocar una lista de sus artículos en mercados globales como Amazon.

Diversificación

Cómo ofrecer nuevos productos a los consumidores en nuevos mercados.

Por ejemplo:

  • Un fabricante de bolsos de piel decide ampliar sus ofertas al calzado de piel.

 

Los riesgos que acompañan a cada estrategia se incrementan a medida en que se avanza hacia la parte inferior derecha de la matriz. La penetración en el mercado presenta el riesgo menor, ya que usted trabaja con productos que cuentan con un historial de éxito y en mercados con los que ya está familiarizado. Por otro lado, la diversificación es la iniciativa de mayor riesgo, ya que tendrá que invertir tanto en el desarrollo del producto como del mercado.

Pero asumir riesgos también puede rendir frutos. La introducción exitosa en nuevos mercados o el lanzamiento con éxito de nuevos productos puede abrir oportunidades de ingresos realmente importantes que tal vez no hubiera conseguido a través de la penetración en el mercado.

A la larga, será necesario que reflexione sobre sus metas empresariales, así como sobre su tolerancia al riesgo, para de esa manera ceñirse al enfoque que sea más apropiado para usted.

2. Realice una investigación de mercado para evaluar sus opciones

Realice una encuesta entre sus clientes:

Sus clientes leales pueden decirle lo que ya está haciendo bien y como les gustaría verle crecer. Considere la posibilidad de enviar una encuesta breve a sus suscriptores de correo electrónico, o de encuestar a sus seguidores en las redes sociales. Si está desarrollando nuevos mercados, contacte a los clientes ideales dentro de ese mercado para obtener más información sobre cómo podría competir su oferta.

Realice un análisis de la competencia:

Investigue como se han ampliado sus competidores en años recientes y cuál ha sido el éxito de sus estrategias. Tome nota de en qué aspectos se diferencia de sus competidores directos en el mercado. Puede que descubra que existen oportunidades de crecer a partir de competir en precios, por ejemplo, o al identificar la existencia de un espacio en el mercado que usted podría llenar con un nuevo producto.

Tenga una visión más amplia:

Considere la trayectoria en general de su industria en su contexto. Si su industria está en dificultades, por ejemplo, quizás valdría la pena el riesgo de desarrollar nuevos mercados o diversificar sus ofertas.

3. Establezca metas y elabore su plan

Una vez que haya completado su investigación, debería tener una idea del modelo más apropiado para el crecimiento de su empresa. Utilice esta estrategia a manera de brújula para crear metas específicas, medibles y que funcionen para su empresa: los pasos concretos que dará para crecer, así como la manera en que medirá el éxito.

Al hacerlo, analice con honestidad los riesgos que deberá enfrentar en el trayecto. Tenga en cuenta los factores sobre los que no tiene control, tales como la incertidumbre económica o las interrupciones en la cadena de suministro, que podrían afectar sus planes y considere todas las maneras posibles de mitigar esos riesgos. Esto garantizará que tenga planes de contingencia para minimizar esos riesgos si se presentan.

4. Amplíe o reajuste su presencia en Internet

Una vez que cuente con toda la información necesaria para establecer las metas para hacer crecer su pequeña empresa, dirija su atención a la conexión con nuevos clientes potenciales y clientes en línea.

Incluso si ya tiene un sitio web de su marca, es posible que necesite realizar algunos ajustes a medida que crezca su empresa. Prestar servicio a más clientes significa atraer más tráfico a su sitio web y tiene que asegurarse de que su sitio puede asumir la carga. Cada segundo de tiempo de carga reduce la tasa de conversión de su sitio en casi un 5 %, de manera que debe trabajar con su host de Internet y posiblemente con un desarrollador web, para que le ayude a garantizar que su página cargue tan rápido como sea posible. Idealmente, las páginas deberían cargar dentro de 2 segundos para maximizar las conversiones.[2]

Este es también el momento de revisar las imágenes y los textos de su sitio web para darle apoyo a sus nuevos objetivos empresariales, especialmente si entra en nuevos mercados o introduce nuevos productos. De ser necesario, invierta en fotografías del nuevo producto y considere configurar un micrositio que se enfoque únicamente en su nuevo producto o en su producto más destacado, como complemento a su sitio principal.

Si tiene planes de entrar a un nuevo mercado, revise los textos de su sitio web para asegurarse de que refleje sus nuevas metas y logre la repercusión en su nuevo público objetivo. Los clientes de diferentes culturas tal vez no se identifiquen con el argot y la jerga, por lo que es posible que valga la pena crear sitios web específicos para cada región diseñados para su base global de clientes.

5. Dirija a los lectores a su lista de correo electrónico

Una vez que haya resuelto los elementos básicos, busque oportunidades para potenciar su sitio web y hacer crecer su lista de correos electrónicos. Si se mantiene en contacto a través del correo electrónico, esto le permite establecer relaciones con sus clientes mientras ellos analizan sus opciones, y de esa forma tendrán su marca presente a la hora de hacer sus compras.

Considere usar un elemento emergente de llamada a la acción (CTA) para estimular a los lectores a suscribirse, y ofrezca una oferta gratis para atraer clientes potenciales, como un libro electrónico (ebook) o documento informativo (white paper), o un código de descuento exclusivo para aumentar las conversiones. A partir de ahí, mantenga el interés de los suscriptores con anticipos de futuras ofertas, descuentos exclusivos o acceso anticipado a las promociones.

6. Aumente su presencia en las redes sociales

Las redes sociales deberían ser un elemento fundamental en su estrategia de marketing, particularmente si busca atraer clientes más jóvenes. Casi todos los consumidores de la Generación Z (97 %) expresan ahora que ven a las redes sociales como su fuente principal de inspiración para comprar, [3] y casi la mitad de los estadounidenses que tienen entre 18 y 34 años de edad han hecho una compra a través de las redes sociales.[4]

En tanto sienta las bases para el crecimiento, las mejores prácticas usuales para el mercadeo en las redes sociales todavía aplican, así que debe asegurarse de encontrar el equilibrio adecuado entre el contenido informativo y el de promoción. Sin embargo, es posible que necesite ajustar su estrategia para las redes sociales para que se corresponda con sus nuevas metas empresariales.

Siente las bases para el éxito con una imagen de marca coherente:

La motivación para el crecimiento es el momento ideal para revisar su presencia en las redes sociales y de asegurarse de que su imagen de marca coincida con su plan de crecimiento. De ser necesario, actualice sus avatares de perfil y encabezados, utilizando imágenes similares en todas las plataformas para crear una experiencia coherente.

Si se muda a una nueva plataforma de redes sociales, familiarícese con las mejores prácticas de la plataforma específica, y anuncie su nueva cuenta en sus perfiles de redes sociales existentes para obtener seguidores rápidamente.

Publique la combinación correcta de contenido para impulsar el crecimiento:

Usted conoce perfectamente el tipo de contenido que le gusta a su público. Pero en tanto crece, recuerde que estará llegando a ese nuevo público para su marca y sus productos, así que busque maneras de hacer una cálida primera impresión.

Muchos compradores, particularmente los pertenecientes a la Generación Z, desean comprar marcas que asuman la responsabilidad corporativa y compartan sus valores fundamentales.[5] Así que tenga en cuenta el destacar en las redes sociales su compromiso con los problemas sociales, compartiendo vistas previas exclusivas de cómo su empresa logra un cambio positivo. De igual manera, para crear confianza entre su nuevo público, considere publicar vídeos que narren la historia de su marca.

En tanto se amplía, piense en la posibilidad de hacer un gran énfasis en las publicaciones informativas que refuercen la marca y el conocimiento del producto. Cree un calendario editorial que proporcione apoyo a promociones y lanzamientos clave, con demostraciones del producto y tutoriales que ayuden a los compradores a evaluar sus decisiones de compra.

Invierta en el mercadeo en las redes sociales para encontrar nuevos clientes:

Elevar su presencia en las redes sociales le ayudará a conectar de manera orgánica con sus clientes, pero puede acelerar sus resultados a través del marketing. Aun si está sujeto a un presupuesto, cuenta con numerosas opciones para aumentar el conocimiento de su marca, tales como:

  • Marketing de influencers: Póngase en contacto con los microinfluencers: aquellos que cuentan con 10,000 seguidores o menos, para que muestren lo que usted oferta a sus seguidores.
  • Marketing con contenido generado por el usuario (UGC): Contratar a creadores de UGC para crear contenidos auténticos que presenten sus productos: por ejemplo, revisiones del producto o tutoriales, los que luego usted podrá publicar en sus perfiles.
  • Colocar anuncios objetivo: convierta sus anuncios más útiles y populares en anuncios que permitan a los lectores hacer clic a través de las páginas de productos, o incluso realizar compras en la aplicación.

Mida sus resultados de cada estrategia de marketing en las redes sociales para identificar qué es lo que mejor funciona para su público, de manera que pueda perfeccionar su marketing sobre la marcha para maximizar el rendimiento sobre la inversión (ROI).

7. Mantenga cerca a sus clientes leales

Claro está que su base fundamental de clientes sigue siendo el elemento vital de su empresa a medida que crece, así que busque maneras de recompensar a sus clientes más leales. Fomentar una mayor lealtad puede por sí misma impulsar el crecimiento empresarial, ya que aumentar la retención del cliente en solo un 5 % puede generar hasta un 95 % más de ganancias.[6]

Considere la posibilidad de implementar un programa de lealtad que permita a los clientes ganar puntos o recompensas por sus compras. Cuando les va bien, las empresas pueden generar anualmente hasta un 25 % más de ingresos de esos clientes leales, ya que las recompensas estimulan a los clientes a comprar con más frecuencia y a realizar compras mayores.[7]

Busque también otras maneras de profundizar las relaciones con los clientes actuales. Piense en la posibilidad de ofrecer un bono de cumpleaños, como un pequeño regalo o un código exclusivo de descuento, y ofrezca a los suscriptores por correo electrónico códigos de descuento exclusivos o acceso anticipado a las promociones.

Por último, considere enviar correos electrónicos personalizados para agradecer su apoyo a los clientes leales. Este pequeño gesto le permite mostrar su gratitud y reconocimiento, de manera que sus clientes se sientan valorados mientras usted continúa avanzando.

8. Atraer y retener el talento adecuado

En tanto se prepara para recibir un flujo de clientes, este es el momento de realizar una evaluación interna de las operaciones de su compañía y de buscar maneras de maximizar su productividad. Aun la expansión mejor planificada viene acompañada de nuevas presiones para usted y su equipo, y dedicar el tiempo necesario ahora para reflexionar sobre sus operaciones puede ayudarle a asegurarse de que cuenta con los recursos necesarios para satisfacer la demanda del cliente.

Contar con el equipo adecuado es fundamental para crecer de manera exitosa, y lo mejor es comenzar lo antes posible a crear su equipo ideal. Comenzar temprano es particularmente importante si necesita habilidades especializadas o si pertenece a una industria muy competitiva como la de fabricación, servicios financieros o servicios de salud, en las que el tiempo promedio para cubrir un puesto puede ser de 30 días o más.[8]

Empiece su búsqueda de talento realizando un inventario de las aptitudes con las que ya cuenta en su equipo y de los espacios que piensa llenar con las nuevas contrataciones. En algunos casos, puede ser que simplemente necesite más personas con las aptitudes que ya tiene en su equipo, por ejemplo, contratar a uno o dos empleados para ampliar sus equipos de ventas o de servicio al cliente. En otros casos, es posible que necesite buscar talentos que puedan aportar nuevas habilidades a su organización, especialmente si se está expandiendo a nuevos mercados.

Cree ofertas de empleo que sean eficaces, enfocándose en las habilidades imprescindibles:

Cuando su empresa está en fase de crecimiento, cada contratación tiene un impacto sobre su capacidad para alcanzar sus metas. Y aunque tenga en mente una larga lista de habilidades, cualidades y atributos para su contratación ideal, el talento calificado podría eliminarse por sí mismo de su búsqueda del candidato si no cumple con todos sus requisitos.

Es más probable que encuentre el talento que necesita si aplica un enfoque que se limite a los requisitos verdaderamente esenciales: las habilidades fundamentales que el talento debe poseer para comenzar a trabajar. Recuerde que usted puede ayudar a los mejores talentos a desarrollar esas habilidades “deseables” en el trabajo, una vez que haya formado su equipo.

Considere la posibilidad de emplear contratistas:

En el mercado laboral actual, que es tan competitivo, en ocasiones las pequeñas empresas tienen dificultades para competir en la obtención del talento en aspectos como el salario o los beneficios. Emplear contratistas independientes en puestos temporales puede ayudarle a encontrar el conjunto de habilidades que necesita ajustándose al presupuesto. Además, los contratistas independientes le permiten aumentar y reducir su fuerza laboral según sus necesidades, de manera que pueda mantenerse activo a medida que crece su empresa.

Preste atención a la diversidad:

Los equipos diversos suelen tener un mejor rendimiento que sus competidores menos diversos,[9] de manera que aproveche esta oportunidad para buscar talentos de diferentes grupos sociales. Además de pedir referencias a los empleados, busque candidatos al aprovechar toda la gama de portales de empleo, tales como los destinados a mujeres, miembros de la comunidad LGBTQ+ y talentos de grupos raciales o étnicos con baja representación.

9. Acepte la inteligencia artificial (AI) para impulsar la productividad

Una vez que haya reunido el talento necesario, invierta en las innovaciones que ayudarán a cada uno de los miembros del equipo a desplegar todo su potencial. En una era de trabajo híbrido y a distancia, la tecnología que facilita la colaboración es más importante que nunca, y los avances en la AI pueden permitirle subcontratar las tareas tediosas a la tecnología, para que su equipo pueda enfocarse en los trabajos de mayor impacto e importancia.

Establezca “chatbots” para impulsar las ventas y automatizar el servicio al cliente:

A medida que crece el mayor reto que deberá enfrentar es el aumento de las consultas de prospectos, clientes potenciales y clientes. Su equipo necesita estar listo para atender esas consultas a medida que las reciben, de manera que pueda hacer avanzar a los prospectos a través del ciclo de ventas, así como también ofrecer apoyo rápido y fácil al cliente. Un excelente servicio al cliente es imprescindible para el éxito: casi tres cuartas partes de los clientes expresaron que solo tres experiencias les impedirían volver a utilizar una marca.[10]

Los chatbots pueden ayudar. Los chatbots controlados por AI pueden responder preguntas sencillas de los clientes y dirigir a los visitantes del sitio web hacia la información que necesitan para tomar decisiones de compra. Los chatbots también pueden automatizar el servicio al cliente, recolectar datos del cliente y resolver consultas sencillas, para que su equipo de apoyo pueda enfocarse en las consultas que requieren una atención de más alto nivel.

Aproveche la automatización para optimizar la fabricación:

Por último, busque oportunidades para mejorar la productividad automatizando el proceso de fabricación. La automatización puede ayudarle a identificar deficiencias para agilizar los flujos de trabajo, de modo que le resulte más fácil mantenerse al ritmo de la demanda a medida que crece. Además, proporciona una perspectiva valiosa sobre sus operaciones y procesos, para que pueda tomar decisiones basadas en datos a medida que crece, y simular cómo podría ser el impacto sobre su empresa con decisiones diferentes.

10. Busque soluciones financieras que se ajusten a sus necesidades

Mantener el control de sus finanzas es una cuestión importante en todas las etapas de su empresa. Pero a medida que crece, es particularmente importante. En ocasiones, el crecimiento no solo exige mucho capital, sino que vender en mayores volúmenes puede magnificar cualquier problema existente con la administración del flujo de caja, por lo que colocar la administración del dinero en efectivo en primer plano puede ayudarle a gestionar sus riesgos.

De ser necesario, obtenga financiamiento:

A medida que determina qué recursos serán necesarios para el crecimiento, analice si necesitará aumentar el dinero en efectivo disponible a través del financiamiento. Los prestamistas pueden proporcionarle una reserva de dinero en efectivo para ayudarle a gestionar su flujo de caja a medida que crece, así como para ayudarle a cubrir la inversión inicial en bienes raíces, suministros o equipos para ampliarse.

Encuentre un prestamista que le ayude a entender sus opciones, ya sea que busque un préstamo con o sin garantía, o una línea de crédito. Busque opciones de préstamo flexibles que se ajusten a sus necesidades, por ejemplo, la capacidad de elegir los plazos de amortización de su préstamo, así como la posibilidad de amortizar su préstamo a través de cómodos pagos automáticos.

Busque soluciones de pago innovadoras:

Las soluciones de pago pueden jugar un papel fundamental en la atracción de nuevos clientes y en la administración de su flujo de caja a medida que crece. En la actualidad, los clientes exigen opciones de pago flexibles, tales como la posibilidad de realizar compras directamente a través de las redes sociales. Encontrar el socio financiero adecuado puede ayudarle a mantenerse a la vanguardia en las soluciones de pago, de manera que pueda aceptar los métodos de pago más populares como las billeteras digitales, y permitir que sus clientes paguen como deseen.

El socio adecuado también debe permitirle procesar los pagos de forma rápida y eficiente. Poder acceder a su dinero más rápido puede mejorar su flujo de caja, para que pueda tener un control más fácil de sus finanzas a medida que crece.

11. Encuentre socios que puedan acelerar su crecimiento

Dirigir una pequeña empresa usualmente implica desempeñar varias funciones diferentes, desde director de marketing hasta director de recursos humanos. Pero esto no quiere decir que sea un esfuerzo unipersonal, por lo que encontrar los socios adecuados puede ser crucial para el crecimiento de la empresa.

Los socios confiables pueden aportar conocimientos especializados mientras desarrolla y ejecuta su estrategia de crecimiento, aumentando las habilidades y los conocimientos ya disponibles en su equipo. También pueden ofrecer profundos conocimientos específicos sobre la industria, con perspectivas que le ayuden a orientar su trayecto futuro. Por último, los socios pueden ayudarle a enfrentar y superar los retos que pudieran surgir en su trayecto hacia el éxito.

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