Los ingresos representan la esencia de cualquier compañía, y desarrollar un flujo exitoso de ingresos comienza al comprender cuánto cobrar a sus clientes y cómo hacerlo. Si cobra demasiado, sus clientes no volverán. Si cobra muy poco, jamás podrá tener crecimiento.

El mercado mundial de servicios profesionales creció de $6,023.65 mil millones en 2022 a $6,382.56 mil millones en 2023[1]. La industria puede ser lucrativa, ¿pero cómo se evalúa con precisión el valor de sus servicios particulares, y cómo debe fijar sus precios para asegurar rentabilidad y crecimiento? 

Esta guía práctica le ayudará a desarrollar una estrategia de fijación de precios sólida para mantener contentos a sus clientes, a usted y a su balance general. También cubre el ajuste de la fijación de precios futuros para que tenga en cuenta los cambios del mercado, como la inflación y la demanda.

¿Está listo para tener confianza en la fijación de precios de su compañía? Empecemos.   

Paso 1: Conozca las diferentes estrategias de fijación de precios

Las compañías de servicios profesionales no son una categoría “universal”. Por lo tanto, existen varias maneras en las que pueden descifrar una estrategia de fijación de precios que sea buena para sus necesidades particulares. Cada una requiere un conocimiento profundo de los diferentes aspectos de su empresa, incluida la fijación de precios de los competidores, los costos comerciales y las necesidades del cliente, y colocan un nivel de importancia extra en cada una en términos del valor que agrega a su compañía y el capital que agrega a su balance general. Debe familiarizarse con las más comunes para decidir cuál es la que más le conviene.

1. Fijación de precios de tiempo y materiales: Quizás una de las maneras más simples para evaluar la fijación de precios de su compañía es calcular una tarifa de facturación por hora que incluya el costo del tiempo (o mano de obra) y los materiales, más los gastos generales y el incremento de precio para tener una utilidad. En este escenario, los profesionales que tienen más experiencia a menudo ordenan una tarifa de mano de obra más alta y, por lo tanto, suelen cobrar más (esto se explicará más a detalle a continuación).

2. Fijación de precios del mercado: Si se incorpora a este modelo de fijación de precios suponiendo que todos sus servicios son equivalentes a los de sus competidores, establecerá sus precios aproximadamente en el mismo nivel que las compañías que ofrecen los mismos servicios. Es posible que las compañías que están empezando ingresen al mercado con un precio un poco más bajo para poder obtener clientes. Al mismo tiempo, quienes tienen la esperanza de sacar el máximo provecho de su experiencia o reputación pueden avanzar en la dirección de la fijación de precios con prima (precios más altos). 

3. Fijación de precios basada en el valor: Esta opción de fijación de precios requiere investigación adicional para determinar el valor extra que sus servicios en particular aportan a sus clientes, para luego incorporar valor extra en su fijación de precios. Un ejemplo podría ser agregar un servicio a su oferta con respecto al cual usted haya observado ya sea un rezago en la industria o la demanda del mismo por parte de sus clientes. En una estrategia de fijación de precios de tiempo y materiales, agregaría a sus cargos el incremento del costo implicado en la prestación de este servicio. En el escenario de fijación de precios basada en el valor, en lugar de ello evaluaría el valor extra que el cliente percibe que se agrega con este servicio, y luego usted ajustaría sus precios en función de esa percepción del cliente. Por ejemplo, si el cliente reporta un aumento del doble en sus ventas debido a un servicio adicional que usted le presta, usted duplicaría su cargo en consecuencia.

Paso 2: Considere diferentes modelos de cobro

Puede resultar difícil para las compañías de servicios profesionales contar con cierto nivel de ingresos de mes a mes, ya que gran parte de los servicios que prestan depende de las compras que los clientes realizan cada mes. Al determinar la estrategia de fijación de precios adecuada para su compañía, considere algunas de las siguientes formas de cobro comunes para que pueda tener eso en cuenta en el modelo correcto de fijación de precios para el tipo de servicios que ofrece.

4. Por hora: Al ser la más simple de los modelos de cobro, esta opción requiere que establezca una tarifa por hora para sus servicios y que cobre con base en cuánto tarda en completar una tarea o prestar un servicio.

5. Iguala: Conforme a este modelo, su compañía proporcionará determinada cantidad de horas o una selección de trabajo particular para el cliente cada mes, y el cliente recibirá una factura por el mismo precio cada mes por tales servicios. Un servicio de iguala progresiva permite al cliente trasladar las horas no utilizadas, mientras que un modelo limitado no lo permite. Esta estrategia de cobro es una excelente manera para que las compañías jóvenes generen una base de clientes y establezcan un nivel de flujo de caja de referencia de un mes a otro.

6. Bueno, mejor, óptimo: Dependiendo de los servicios de su compañía, ofrecer una fijación de precios escalonada (en ocasiones se denomina segmentación de precios) es una buena manera para atraer clientes con múltiples límites de gasto. En este modelo de cobro, su paquete básico podría ofrecer un nivel de servicio, con mejoras disponibles para un paquete estándar, y todas las opciones disponibles para el paquete de lujo.

7. Combinaciones: Ofrecer sus servicios en combinaciones (o paquetes) para cobrar un precio (normalmente menor al precio de compra individual) también es una buena manera para atraer nuevos clientes que no han probado su producto anteriormente. También es una buena manera para vender extras de sus servicios y ofrecer artículos y servicios de mayor precio durante todo el mes. 

Paso 3: Conozca su valor

Dependiendo de cuál estrategia de fijación de precios elija entre las anteriores, ciertos aspectos de su compañía tendrán una mayor influencia en su fijación de precios que otros. Aún así, cualquier compañía de servicios profesionales debe tener una sólida comprensión del valor de cada uno de los elementos siguientes: 

8. Tiempo/experiencia: Los profesionales que llevan 20 años en el negocio no deben cobrar la misma tarifa que quienes apenas están empezando. Manténgase informado sobre lo que los servicios profesionales de su campo y con su nivel de experiencia están cobrando. Puede hacerlo al asistir a eventos de establecimiento de redes de contactos, mantenerse en comunicación con antiguos colegas e investigar sitios que comparten la información salarial de diferentes empleos.

9. Materiales: Conservar registros contables adecuados es un elemento indispensable para fijar los precios de sus servicios. Si no tiene una comprensión sólida de cuánto gasta en materiales y gastos generales cada mes, no podrá tener en cuenta ese costo en sus cargos, y lo más seguro es que su empresa no será rentable. Consulte este artículo sobre los conceptos básicos de contabilidad para pequeñas empresas para asegurar que esté monitoreando los datos correctos.

10. Valor: El valor que usted agrega a los clientes y negocios de sus clientes es un poco más difícil de calcular. Para evaluarlo, deberá desarrollar una relación cercana con sus clientes en la que se sienta cómodo al preguntar estos detalles. Considere usar cuestionarios y un sistema de revisión de clientes (con incentivos por responder, como productos y servicios con descuento) para determinar cómo sus clientes determinan el valor de su trabajo.

Paso 4: Considere la flexibilidad

En la misma medida que pueda investigar para fijar los precios de sus productos y servicios en consecuencia, poco se puede hacer con respecto a los factores externos como la inflación y las demandas cambiantes del mercado. Para evitar tener dificultades durante los periodos de desaceleración de cualquiera de los dos, desarrolle un escenario “de emergencia” con antelación, incluyendo ideas sobre los gastos que puede reducir en caso de ser necesario para tener en cuenta la disminución de la demanda o la necesidad de disminuir sus precios, de tal manera que esté preparado cuando llegue el momento.

Paso 5: Cobre sus ingresos

Una vez que haya tomado una decisión con respecto a su estrategia de fijación de precios, puede generar un flujo de ingresos sólido. Para asegurar que sus clientes puedan hacer sus pagos de una forma sencilla y a tiempo, considere aceptar diferentes opciones de pago convencionales, como dinero en efectivo, cheques, débito directo y otros pagos con tarjeta, así como opciones de pago sin contacto usando servicios como PNC Pay. Ofrecer una variedad de opciones de pago brinda más oportunidades para que los clientes le paguen usando el método que más les convenga, lo que puede hacer que se vuelvan más leales a largo plazo. 

Como es el caso de la mayoría de las cosas en los negocios, su estrategia de fijación de precios no debe ser estática. Lo que funciona para su compañía este año quizás no funcione el siguiente. Ajustar su fijación de precios y sus modelos de cobro según sea necesario no debe considerarse una señal de debilidad… simplemente son buenos negocios.

Para obtener más información sobre cómo desarrollar la estrategia de fijación de precios adecuada, consulte el Centro de pequeñas empresas de PNC o llame al 1-877-BUS-BNKG. Ahí encontrará artículos, webcasts y ofertas de productos para todo lo que necesita para dirigir y hacer crecer su negocio. Ya sea que busque servicios, ideas o consejos, PNC le puede ayudar.