Si usted es proveedor de atención médica de pequeñas empresas, probablemente tiene planes en cuanto a cómo diferenciarse de sus competidores. No obstante, recuerde que la planificación estratégica es más que usted. Prepararse para su próxima jugada comercial implica tomarse tiempo para comprender mejor a su competencia.

Según John Horn,[1] profesor de economía y autor de Inside the Competitor’s Mindset (Dentro de la mentalidad del competidor), ya sea que una compañía se expanda, adquiera una compañía nueva o cambie sus precios, debe preguntarse, al igual que en un juego, “si hago esta jugada, ¿cómo responderá mi oponente?”

El valor de comprender la mentalidad de su competidor

La curiosidad acerca de la mentalidad de su competidor es un ingrediente importante para el desarrollo de una ventaja competitiva. Al realizar una inteligencia competitiva, los líderes pueden cometer el error común de creer que sus competidores se están comportando de manera irracional.[1] La psicología ayuda a explicarlo: es fácil ver nuestras elecciones como correctas y las de los otros como equivocadas. La empatía es una manera de cerrar la brecha, según Horn.[2]

Estas ideas pueden aplicarse al campo de la atención médica también, donde la empatía es una habilidad principal. Los líderes pueden obtener una perspectiva importante para la toma de decisiones estratégicas cuando se ponen en el lugar de sus competidores. Siga leyendo para conocer cómo puede desarrollar una ventaja competitiva.

Mirar fuera de su sector

Muchos sectores, como el restaurantero o el de comercio minorista, tienen modelos comerciales basados en los clientes. En un mundo donde los clientes están acostumbrados a buscar la mejor opción, es natural que hayan comenzado a colocar las expectativas de servicio de otros sectores en los proveedores de atención médica.[3]

Mirar fuera de su sector para analizar las tendencias puede maximizar la experiencia del cliente. Normalmente, usted no puede preguntarle a su competidor directo sobre sus secretos, pero puede consultarle a los clientes acerca de sus preferencias, lo que representa una ventaja real.

Desarrollar equipos diversos

Ya sea que quiera comprender el punto de vista de su competidor o el de su cliente, una manera de hacerlo es aprovechar la empatía y la diversidad. En el proceso de toma de decisiones estratégicas, trabajar con un equipo de personas que tengan antecedentes, experiencias y perspectivas diversas puede ayudarle a descubrir nuevas posibilidades y llegar a clientes que valoran un sinfín de opciones.

Optimizar los análisis

La inteligencia competitiva tiene su base en la información de alta calidad y una estrategia inteligente. Usted debe comenzar con la investigación y datos de calidad y luego hacer las preguntas correctas al solicitar los datos y realizar el análisis. De lo contrario, es posible que no logre observar un patrón que de otro modo podría informar la toma de decisiones de recursos importantes. Los errores pueden conducir a resultados erróneos y a la pérdida de oportunidades.

Horn recomienda comenzar de a poco y preguntar: “¿Quiénes son los competidores principales a los que quiere hacerle un seguimiento y qué quiere saber de ellos? ¿Se trata de innovación de productos, estrategias de precios, adquisiciones, gestión de talentos o cadena de suministro? Puede averiguarlo al preguntarle a las personas en la organización dónde observaron que el competidor los sorprendió o desafió en relación con su respuesta”.[1]

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