El ecosistema completo de ventas minoristas ha superado pruebas constantes mientras se ha adaptado a las circunstancias rápidamente cambiantes, y los vendedores mayoristas no han sido inmunes a ello. Si bien el año 2024 seguramente mejorará la estabilidad, los desafíos persistentes continúan al mismo que han surgido nuevos desafíos. Los vendedores mayoristas exitosos adoptarán una reinvención ágil, desde la aceleración de la transformación digital hasta los modelos de negocios tradicionales cambiantes, mientras intentan seguir el ritmo.
Estos son siete desafíos previstos para el sector de ventas mayoristas en 2024, además de soluciones que ayudarán a que su compañía prospere.
Desafío 1: El comportamiento del consumidor está dando lugar a una impredecible administración de inventarios.
La incertidumbre económica sigue afectando a los consumidores mientras el Índice de Precios al Consumidor ha mantenido su trayectoria al alza durante el primer trimestre.[1] Aún así, pese al alza en los precios, los consumidores se están dando gustos y lujos, pues el 82 % informaron que hicieron una compra en la que derrocharon en febrero de 2024.[2] Estos panoramas divergentes pueden hacer que resulte confuso para los vendedores mayoristas abastecerse de los artículos adecuados en las cantidades adecuadas.
Solución:
Incorporar perspectivas basadas en datos es fundamental para realizar un mejor análisis de las tendencias y prever el comportamiento del consumidor. Considere trabajar con vendedores minoristas conforme a un programa “justo a tiempo” para evitar enviar productos en exceso a un almacén o centro donde se deteriorarán, lo que hará que posiblemente se pierdan clientes potenciales en otros lugares.
Desafío 2: Las interrupciones de la cadena de suministro persisten.
Los conflictos geopolíticos, el clima extremo y los desafíos relacionados con los inventarios siguen enmarañando las cadenas de suministro. Y no se vislumbra el final: En una encuesta de McKinsey, el 73 % de los directores de adquisiciones mencionaron que la volatilidad de la demanda seguirá siendo un importante desafío en las relaciones con los proveedores.[3]
Solución:
Las perspectivas en tiempo real y la visibilidad pueden ayudarle a dar un giro rápido hacia las condiciones dinámicas del mercado, y ese es el trabajo de la inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático (machine learning, ML), dos tecnologías que pueden analizar grandes cantidades de datos de forma rápida y precisa. Pueden identificar tendencias y patrones en tiempo real, lo que ayuda a agilizar la logística y optimizar la eficiencia.
Los préstamos para pequeñas empresas o las líneas de crédito brindan flexibilidad a los vendedores mayoristas para acceder a fondos para actualizar sus sistemas de tecnología o aprovechar las afortunadas oportunidades de compra.
Desafío 3: Estimar la capacidad de los almacenes puede ser complicado.
Los vendedores minoristas que anteriormente se habían abastecido para lidiar con las cadenas de suministro en dificultades ahora están volviendo a una estrategia de administración de inventarios “justo a tiempo” más eficiente. Si a esto sumamos la incertidumbre persistente del consumidor, es más difícil que nunca para los mayoristas alinear los inventarios con las demandas fluctuantes de los vendedores minoristas.
Solución:
Las alternativas flexibles y adaptables, como el subarriendo, le permiten estructurar eficientemente su espacio para satisfacer las demandas cambiantes. Estar preparado con líneas de crédito brinda agilidad.
Desafío 4: Los vendedores mayoristas deben estar preparados para manejar varios tipos de pagos.
Los vendedores mayoristas a menudo manejan pedidos grandes y altos volúmenes de transacciones, lo que puede ejercer presión en los sistemas de procesamiento de pagos y aumentar el riesgo de errores. Ante esta coyuntura, usted puede ofrecer estructuras de pago más complejas, como descuentos por volumen, precios a granel y plazos negociados, lo que puede complicar el proceso de pago. Además, el comercio cruzado global es un recurso clave para el crecimiento continuo que requiere apoyo en múltiples divisas.
Solución:
Las empresas mayoristas quizás deban ofrecer opciones de pago flexibles y procesos optimizados para satisfacer las expectativas del cliente, lo que significa alinearse con el socio bancario correcto. PNC ofrece un conjunto completo de soluciones de pago que dan prioridad a la seguridad integral con tecnología mejorada de cifrado, tokenización, monitoreo, escaneo de datos y antivirus.
Desafío 5: Los compradores respetuosos con el medio ambiente cada vez se interesan más en los materiales sostenibles y el abastecimiento ético.
La mayor presión en cuanto a reducir la huella de carbono significa que los vendedores mayoristas aspiran a obtener más perspectivas en cuanto al abastecimiento de materiales en todos los niveles de desarrollo de productos.
Solución:
Las organizaciones pueden crear sistemas que evalúen el impacto ambiental durante todo el ciclo de vida del producto, desde el abastecimiento hasta el envío. Después, las herramientas de análisis de datos pueden analizar el consumo de recursos e identificar las ineficiencias del proceso. Los mayoristas además pueden considerar implementar el uso de embalaje sostenible y la adopción de prácticas de envío respetuosas con el medio ambiente, como consolidar los envíos y buscar transportistas que puedan optimizar las rutas y utilizar combustibles alternativos.
Desafío 6: Las devoluciones excesivas están afectando el balance general.
Las devoluciones frecuentes son un problema bien conocido en el espacio de ventas minoristas, pues la Federación Nacional de Minoristas informa una tasa de devolución del 14.5 %.[4] Los mayoristas entonces se ven afectados si los minoristas devuelven los productos no vendidos, muchos de los cuales posiblemente ya ha pasado su fecha de uso preferente debido a una política de devolución demasiado generosa de parte de los minoristas.
Solución:
Considere actualizar los acuerdos de devolución con sus socios minoristas para que sean mutuamente favorables y ofrezcan cierta protección en el caso de devoluciones imprevistas a finales de la temporada. El uso de herramientas de datos, como la IA, puede identificar patrones de devoluciones y ayudarle a refinar las proyecciones.
Desafío 7: El aumento de la competencia ha dado lugar a la saturación del mercado.
Debido a la facilidad del comercio internacional y al crecimiento de las plataformas de comercio electrónico, es posible que los vendedores mayoristas enfrenten competencia tanto de los proveedores nacionales como de los internacionales a medida que caen las barreras de ingreso.
Además, la Internet ha hecho que sea más fácil para los clientes comparar precios, y dicha transparencia puede hacer que sea más difícil obtener márgenes atractivos.
Solución:
Conviértase en el proveedor preferido al mejorar el servicio al cliente, aumentar la personalización y ofrecer una propuesta de valor exclusiva en lugar de reducir los precios de forma predeterminada, ya que esto puede deteriorar la reputación de la marca y los márgenes. También podría evaluar a posibles socios para fusiones o adquisiciones si la consolidación le ayudaría a mejorar su balance general. Un banquero empresarial de PNC le puede guiar en el proceso y puede servir como orientador mientras usted identifica sus posibles objetivos.
De los obstáculos a las oportunidades
El ecosistema en 2024 continúa evolucionando rápidamente, y los vendedores mayoristas deben estar a la vanguardia para optimizar los procesos. Los vendedores mayoristas pueden recurrir a PNC para obtener una ventaja competitiva en el mercado dinámico de hoy en día con los productos y servicios bancarios adecuados.
