Hacer crecer tu empresa requiere una planificación cuidadosa en el mejor de los casos, y hacerlo en un mercado impredecible supone desafíos adicionales. En la actualidad, las empresas enfrentan una feroz competencia de mano de obra, escasez e interrupciones en la cadena de suministro, además de una demanda cambiante del consumidor en medio de una situación de inflación y tasas de interés al alza.
Pero estos tiempos inciertos también traen consigo nuevas oportunidades. Quizás de forma permanente, la pandemia ha modificado las necesidades y expectativas de los clientes, y las empresas que son capaces de abordar dichas necesidades están preparadas para prosperar. Además, a medida que surgen agentes de cambio en varios sectores, invertir en la innovación puede ayudar a las empresas a mantenerse por encima de sus competidores e incluso abrir nuevos mercados.
Sin embargo, tener un crecimiento exitoso requiere poseer una comprensión profunda de la situación actual de los clientes y de los planes para enfrentar los desafíos a medida que estos se presentan. A medida que expandes tu empresa, debes estar atento a las siguientes mejores prácticas para posicionarte para el éxito.
Prioriza los pronósticos
La planificación de la demanda, es decir, prever las posibles fluctuaciones en la demanda del cliente y ajustar tus estrategias comerciales en consecuencia, sienta las bases de la expansión estratégica. Un sólido pronóstico de la demanda te ayuda a gestionar el inventario para respaldar un sano flujo de caja, y también te ayuda a comprender mejor el comportamiento del cliente para ajustar tu estrategia de crecimiento en consecuencia.
A medida que te preparas para crecer, debes asegurarte de comprender cómo pronosticar la demanda en tiempos de incertidumbre para tomar decisiones basadas en datos a medida que llevas a cabo tu expansión.
Enfócate en las cuentas principales
Incluso mientras te centras en adquirir nuevos clientes, debes dar prioridad a tu clientela fija. Esto no solo favorece tu balance, ya que retener clientes es menos costoso que adquirir clientes nuevos, sino que tener una base de clientes “comprobados” puede ayudar a tu empresa a superar los tiempos de incertidumbre.
Identifica tus cuentas de mayor prioridad, es decir, las cuentas con las que tienes grandes contratos, las que tienen probabilidades de permanecer contigo durante mucho tiempo, o las que tienes probabilidades de seguir creciendo, y centra tu atención en ellas, y asegúrate de cumplir sus expectativas constantemente[1].
Explora nuevas ofertas
Los tiempos cambiantes traen consigo nuevas oportunidades para agregar valor y las empresas buscan innovarse. La investigación de PwC indica que el 51 % de los ejecutivos de empresas tienen planes de desarrollar nuevos modelos de negocio después de la pandemia, y que el 78 % prevén que su empresa tendrá una transformación en los próximos años debido a los cambios del mercado[2].
Mantente al día con la competencia a medida que creces encontrando nuevas maneras para satisfacer las necesidades del cliente. Considera introducir o ampliar las ofertas digitales, invertir en innovación para realizar el lanzamiento de nuevas iteraciones de productos exitosos, o desarrollar modelos de negocio completamente nuevos para satisfacer las necesidades del cliente.
Reinventa tu posicionamiento
Conectar con nuevos clientes requiere un conocimiento profundo de sus preocupaciones y necesidades, y tu posicionamiento de marca debe reflejar los valores de tu marca y cómo esta puede encajar en la vida de los clientes. Debido a que el comportamiento del consumidor ha cambiado, quizás valga la pena revisar cómo tu marca encaja en el mercado, y qué tan bien tu posicionamiento de marca refleja quien eres actualmente.
Date el tiempo para reflexionar sobre la historia de tu marca y sus valores centrales, y asegúrate que estos se reflejen en tu mercadeo para asegurar que tu base de clientes se identifique con tus esfuerzos futuros.
Construye tu reputación
Es fácil quedar atrapado en el torbellino de crecimiento, pero las empresas deben estar atentas al trabajo estratégico fundamental que preparará su organización para el éxito a largo plazo. A medida que creces, debes mantenerte fiel a tus valores centrales para asegurarte de que cada expansión te dé una sensación de autenticidad. También debes considerar cómo tus valores pueden haberse expandido, por ejemplo, para incluir mayores compromisos con la sustentabilidad y la igualdad social, y cómo dichos valores dan forma a la misión de tu compañía.
Cuando los implementes adecuadamente, tus esfuerzos beneficiarán a tu empresa más allá de la adquisición de nuevos clientes. El posicionamiento de marca del empleador cada vez es más importante para atraer a los mejores talentos[3], por lo que puede ayudarte a reunir el equipo que necesitarás para acelerar el crecimiento y construir una reputación duradera.
