Dirigir una pequeña empresa exitosa es tan exigente que alrededor de la mitad fracasan durante los primeros cinco años. Una de las razones principales de ello es que el plan de negocio de sus propietarios no cuenta con la información adecuada de una investigación de mercado y un análisis competitivo.[1]
Todas las empresas probablemente consideran tanto el comportamiento de los consumidores como el de los competidores al igual que las tendencias económicas que afectan a los productos y servicios que venden. Sin embargo, se puede decir que esto es incluso más importante para las pequeñas empresas, ya que por lo general no cuentan con la resistencia suficiente para absorber las consecuencias de las perspectivas insuficientes.
Las pequeñas empresas podrían considerar combinar la investigación de mercado con el análisis competitivo para asegurar que su producto o servicio sea único, satisfaga una necesidad del mercado y tenga la posibilidad de crecer.
Las compañías grandes invierten mucho tiempo y dinero en la investigación de mercado, los cuales son dos productos básicos que las pequeñas empresas no tienen en grandes cantidades. Estas son algunas maneras en las que los directivos y empresarios de pequeñas empresas que se ven agobiados por el tiempo, podrían hacer bien el trabajo, con menos recursos.
Empiece con las preguntas correctas
Las preguntas importantes que se deben contestar de forma rápida y simple son las siguientes:
- ¿Mi producto o servicio tiene demanda?
- ¿Cuán extenso es el mercado para mi producto o servicio?
- ¿Quién más lo ofrece y cómo lo hace?
Existen algunos recursos federales gratuitos que las pequeñas empresas pueden aprovechar para ayudar a contestar estas preguntas, incluidas las estadísticas generales sobre empresas, las estadísticas de producción y ventas y las estadísticas comerciales.[2]
Invierta dinero en lo más importante
Esto debería dar la forma general del mercado para su oferta. Sin embargo, es indispensable proporcionar más detalles. Las pequeñas empresas podrían considerar invertir el dinero de investigación y análisis de forma sabia para enfocarse de manera personal en sus clientes actuales y potenciales.
Esto significa invertir dinero en encuestas, cuestionarios y entrevistas de amplio espectro, así como invertir tiempo en explorar blogs, vlogs, redes sociales, videos y Google Trends en internet. Esto le ayudará a informar su conocimiento con respecto a dónde radican la lealtad y las ganancias.
Pero ese es solo el comienzo. También debe analizar cuidadosamente a sus competidores para comprender la parte del mercado por la que puede competir (participación de mercado), cuándo y dónde es mejor realizar el lanzamiento de su oferta o en qué enfocarse después, cuáles son los obstáculos que podrían interponerse y cuáles son los efectos secundarios que no son tan evidentes (como la competencia indirecta). Considere el marco de las cinco fuerzas de Porter (Porter’s Five Forces) para resolver esto.[3]
Análisis a mayor profundidad para obtener datos esenciales
El marco de Porter ayuda a los propietarios de empresas (y a los inversionistas) a comprender las bases de la competencia, y establece las cinco fuerzas que intervienen en cualquier industria:
- Competencia interna.
- Posibilidad para nuevos participantes.
- Poder de negociación de los proveedores.
- Poder de negociación de los clientes.
- Capacidad de los clientes para encontrar sustitutos.[3]
Los propietarios de pequeñas empresas probablemente necesiten analizar a profundidad los detalles de cada una. Esto lleva tiempo, pero genera importantes perspectivas. Considere el poder del comprador (el poder de negociación del cliente), por ejemplo. En esta área, la investigación y el análisis deben centrarse en la capacidad que el cliente tiene para reducir los precios, mejorar la calidad del producto o servicio y hacer que los participantes de la industria se enfrenten entre sí. Para comprender el poder del comprador, Porter menciona que se deben desglosar los elementos de la sensibilidad de los precios y el aprovechamiento del regateo de parte de los clientes.
Esto significa que debe analizar una amplia gama de áreas, que incluyen cosas como las siguientes:
- Tipo de cliente (comercial o minorista).
- Volumen de compradores, lo que incluye el hecho de que la demanda fluctúe y cómo fluctúa;
- Frecuencia de compra.
- El costo de cambiar de una compañía a otra que ofrezca productos o servicios similares.
- Valor de la marca.
- Disposición para pagar (¿los clientes muestran una mayor disposición a pagar por productos y servicios de marca?).
- La diferenciación de productos en todo el mercado al que pertenece lo que usted vende (es decir, cómo se diferencia su producto o servicio del de sus competidores y por qué eso podría hacer que sea más probable que los clientes lo compren o no lo compren).
Todos estos factores pueden ayudarle a enfocarse en sus clientes con cuidado y fijar los precios de forma inteligente. Las pequeñas empresas podrían considerar este tipo de detalle para cada uno de los cinco pilares del marco, lo cual no es una tarea fácil.
Los paneles de análisis pueden aligerar la carga
No termina con la recopilación de datos. Después sigue el análisis de datos. Debido a que es probable que su investigación genere una gran cantidad de información que probablemente deberá seleccionar, invertir en un panel de análisis (analytics dashboard) podría ser una acción inteligente. Estos se pueden configurar conforme a sus necesidades, se actualizan con regularidad y tienen la capacidad de generar perspectivas visuales rápidas.
La investigación de mercado y el análisis competitivo pueden parecer abrumadores, pero el esfuerzo que les dedique le beneficiará.[4] Al contar con esta información obtenida con su esfuerzo, puede ayudar a su empresa a satisfacer una necesidad específica, enfocarse en los clientes de una forma más detenida, y ser astuto y estar más seguro sobre cómo planificar el crecimiento de forma inteligente.
