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Algunos compromisos financieros, como una casa o un automóvil, tienen un precio muy elevado. Los investigadores saben que el primer precio que los clientes escuchan es el que se les queda en la memoria. Se trata de una tendencia humana denominada efecto de anclaje. Por ejemplo, si está comparando tasas de interés para solicitar un préstamo para una ampliación de su vivienda debido a que su familia está creciendo, su mente pensará que la primera tasa que vea es la “correcta” y es posible que termine pagando más de lo debido. Afortunadamente, si entiende cómo funciona el efecto de anclaje, está en buena posición para actuar de manera más astuta y tomar una mejor decisión.
Según Investopedia, [1]el efecto de anclaje es un atajo mental que se utiliza para ayudar a las personas a asignarle valor a las cosas. El primer precio que escucha se convierte en su punto de referencia para hacer una evaluación, especialmente si comparar precios le parece una obligación más que debe realizar.
Por ejemplo, si una tienda ofrece una camiseta que regularmente cuesta $50 con un descuento del 50 %, tenderá a suponer que es un mejor valor que una camiseta cuyo precio completo es de $25, incluso si las dos son iguales, salvo por cómo se presenta el precio. Su subconsciente pensará que algo que está con el 50 % de descuento es un mejor trato que un artículo a precio regular. Esta es la razón por la que algunas tiendas siempre tienen rebajas, ya que quieren anclar sus pensamientos sobre el tamaño del descuento en vez del precio que pagará.
Este principio aplica a muchas transacciones financieras, así como a otras facetas de la vida. Los investigadores han identificado que incluso influye sobre cómo los padres establecen horarios para sus hijos (por ejemplo, al pensar cuál era su horario límite cuando eran pequeños, el cual quizás no sea el mejor para sus propios hijos). Cualquier cosa que escuche primero es lo que se queda más grabado en su mente.[2]
Cómo hacer que esto le sirva
Cuando entiende cómo funciona el efecto de anclaje, puede hacer que trabaje a su favor. Comience por investigar las características que necesita en una compra importante y utilícelas como base para lo que va a comprar, no cómo se ve el precio con respecto al modelo más costoso. Su investigación también puede darle una idea de qué tarifas están vigentes antes de ver una oferta con un precio asignado.
Si está buscando un empleo nuevo o está a punto de pedir un aumento, averigüe cuál es el rango salarial en el mercado antes de comenzar la discusión con su jefe. De igual forma, es sensato pasar algo de tiempo en línea viendo precios de electrodomésticos antes de ir a comprar equipos para su cocina nueva.
Y cuando vaya de compras, mire el precio que pagará y no los demás precios que aparezcan en la etiqueta. ¿El precio que en sí pagará vale la pena? Si un vestido va a quedarse colgado en su clóset porque no es del todo su estilo, en realidad no importa que haya tenido un descuento del 75 %.
Asimismo, tenga en mente que la persona que pone un precio primero no siempre es el perdedor en una negociación. Ese es un consejo popular, pero puede perjudicarle, por ejemplo, si está discutiendo sobre un aumento de sueldo o haciendo una oferta sobre una casa. Si ha investigado y sabe cuáles son los salarios adecuados o cuánto cuestan las viviendas en un vecindario determinado, puede presentar una oferta más apropiada.