Los prestamistas están hoy más enfocados que nunca en el desarrollo de una relación bancaria completa con sus clientes, ya que los ingresos por productos y servicios auxiliares pueden ser un gran impulsor de las decisiones de extensión de crédito. El resultado es que cada vez menos prestamistas están dispuestos a ser simplemente “compradores de papel” en el mercado sindicado y, para poder llenar sus préstamos sindicados, los prestatarios deben apoyarse en las relaciones existentes. Cuando se necesita un prestamista sin relación, los prestatarios se encuentran con que deben demostrar la posibilidad de establecer una relación bancaria completa, a menudo de manera tangible y ¡antes de comprometerse con la sindicación!
En el pasado, hemos discutido la complejidad que implica decidir cómo estructurar la sindicación de un gran préstamo en el entorno crediticio actual. Ya sea que se trate de transacciones totalmente suscritas frente a acuerdos de mejores esfuerzos o bancos de agente único frente a bancos de agente múltiple, cada decisión implica compensaciones que impactan en la estrategia de ejecución óptima para una transacción determinada. Estas soluciones, sin embargo, presuponen que una sindicación tradicional es realmente necesaria.
A la luz de la discusión anterior, las suscripciones de un estilo anterior a 2008 se han vuelto cada vez más raras y hemos visto el impacto en el mercado de los mejores esfuerzos de una creciente dependencia de los prestamistas de relaciones. Cada vez más, los prestatarios se preguntan a sí mismos (y a sus bancos agentes) si existe un modelo alternativo de sindicación que refleje mejor la “nueva realidad” de hoy en día.
En pocas palabras, los prestatarios quieren saber: ¿Debería “apalear” mi trato y renunciar a una verdadera sindicación con agente? La respuesta es que debe tener en cuenta todas las consideraciones relativas tanto a su estrategia de relación bancaria como a la transacción contemplada.
Algunas preguntas por hacer incluyen:
- ¿Cómo se gestionarán las comunicaciones durante la suscripción del préstamo? Los prestamistas necesitarán un flujo constante de información de diligencia debida y la capacidad de obtener respuestas a sus preguntas mientras completan su suscripción. A medida que aumente el número de prestamistas, la coordinación de este proceso será más onerosa para el prestatario.
- ¿Cómo se determinarán los niveles de mercado de los puntos clave del préstamo? El proceso de licitación confirmará, en mayor o menor medida, los niveles de mercado apropiados para un préstamo sindicado; sin embargo, el punto de partida adecuado para una solicitud puede influir en el comportamiento de las licitaciones de los prestamistas. Además, los prestamistas que licitan como agentes tenderán a mantener los términos y condiciones más cerca del mercado para aumentar la probabilidad de una distribución exitosa.
- ¿Qué tan simple es la ejecución de este préstamo? Los préstamos más grandes que requieren más prestamistas, los préstamos con condiciones fuera del mercado o los préstamos con una complejidad o riesgo inusual pueden requerir una atención especial para su distribución. A medida que estos asuntos se convierten en un factor más importante en su sindicación, puede ser útil contar con el patrocinio adicional y la experiencia bancaria que proporciona un agente.
- ¿Cuál es el estado actual de mis relaciones bancarias? Los prestatarios están mejor posicionados para evaluar el alcance de la relación de ingresos con sus bancos; sin embargo, un banco agente puede ser un tercero útil para determinar la satisfacción de un prestamista con la relación existente y la forma en que ese prestamista se involucra actualmente con el mercado (niveles de compromiso, tipos de transacciones, etc.), lo cual puede ser predictivo del comportamiento esperado.
- ¿Cómo se tomarán las decisiones y se resolverán los conflictos?Las decisiones y los litigios se controlan en una sindicación principalmente por medio del voto según el porcentaje de compromiso. Ciertas decisiones administrativas, especialmente en los préstamos para la construcción, se toman a discreción del agente administrativo. Un prestamista con una relación fuerte o prestamistas que actúan en calidad de agentes pueden tener una perspectiva más amplia a través de la cual toman este tipo de decisiones. A menudo eso puede significar la diferencia entre un voto exitoso y uno no exitoso.
- ¿Cómo puedo gestionar mis relaciones de préstamo de la manera más eficaz?Por extraño que parezca, un enfoque puramente igualitario de la gestión de las relaciones de préstamo puede tener consecuencias no deseadas. Los prestamistas a menudo prefieren representar, interna y externamente, que ellos fueron los protagonistas de una determinada transacción. Establecer una sindicación de clubes en la que todos los prestamistas sean tratados por igual puede tener el efecto perverso de comunicar que ninguno es especial. Muchos prestatarios han tenido éxito en la rotación de los roles de las agencias (y los honorarios), permitiendo así que cada prestamista obtenga su justa parte de “ganancias”.
Escoger una estrategia
Teniendo en cuenta estas consideraciones, ¿cuál es la estrategia correcta: una sindicación tradicional de agentes o un club? El mejor lugar para empezar es con su Gerente de Relaciones de Bienes Raíces PNC u Oficial de Préstamos de PNC. Él o ella pueden ayudarle a responder preguntas preliminares y, cuando usted esté listo, lo conectarán con los especialistas en Préstamos Sindicados de PNC, quienes analizarán más a fondo sus necesidades.
