Como distribuidor de equipos, quizá esta situación le resulte familiar: Se siente seguro de haber hecho un buen trabajo al explicar las características y especificaciones del equipo a su cliente y, además, le ha ofrecido un buen precio para cerrar la venta. Pero cuando hace el seguimiento de su cliente, descubre que ha perdido la venta en favor de un competidor. Esto puede deberse a varios factores: es posible que ofrecieran un precio más bajo, que el equipo no se ajustara bien a sus necesidades o que el competidor pudiera cubrir una brecha al ofrecer financiamiento. Sea cual sea la razón, el mensaje es claro: realizar una venta con éxito depende de escuchar las necesidades de los clientes y trabajar con ellos para identificar las soluciones adecuadas. 

Explicar las características y especificaciones forma parte del cierre de la venta

Es fundamental dedicar tiempo a comprender las necesidades del cliente. Es posible que algunos necesiten actualizar equipos anticuados para aumentar la eficiencia o reducir los costos de mantenimiento, y es posible que otros necesiten equipos para desarrollar capacidades adicionales o cumplir un nuevo contrato. 

Los clientes responden a un asesor de ventas que entiende su empresa, cómo van a utilizar el equipo para generar ingresos y las opciones de financiamiento disponibles para adquirirlo.

Muchos representantes de ventas pueden mostrarse reacios a discutir el aspecto del pago de una transacción al principio de la conversación, pero no hablar de las opciones de financiamiento puede limitar las soluciones que usted puede ofrecer. En última instancia, puede llevar al cliente a buscar en otra parte, por diversas razones:

  • Cuando las soluciones de financiamiento no se discuten hasta que ya se ha fijado el precio y se han aplicado los descuentos, la flexibilidad del financiamiento se ve limitada.
  • Cuando las opciones se discuten mientras las soluciones de equipamiento aún están en “desarrollo”, se tienen más oportunidades de estructurar el financiamiento, las opciones de planes de pago y el plazo para satisfacer las necesidades del cliente.
  • Si la relación con el cliente es sólida, el momento adecuado para participar en una sesión de planificación financiera entre el cliente y su socio financiero puede ser antes de que la necesidad de equipamiento sea inmediata. 

Haga preguntas para conocer la empresa de su cliente

Los distribuidores de equipos de éxito se reúnen de forma proactiva con sus clientes clave, normalmente junto con sus socios financieros, para comprender las metas empresariales y los requisitos contables del cliente y obtener información sobre la antigüedad de la flota existente, los costes de mantenimiento y las posibilidades de canje. En las conversaciones con los clientes, hay que tener en cuenta algunos aspectos: 

  • La estructura actual del capital de una empresa y las implicancias en el balance general de diversas alternativas de financiamiento/compra 
  • Los planes de gastos en equipamiento y capital 
  • Las consideraciones sobre el dinero en efectivo 
  • Las implicancias fiscales de una decisión de financiamiento de equipo (los clientes deben consultar a su CPA o contador para que los asesore) 
  • Las consideraciones sobre los estados financieros/rentabilidad

Listos para ayudar 

Considere la posibilidad de aprovechar un programa de financiamiento de equipos o de proveedores para ofrecer a sus clientes soluciones flexibles de adquisición de equipos, con una amplia variedad de beneficios. Para obtener más información, visite pnc.com/vendorfinance.