Cuando sea momento de agregar un banco a tu lista o cambiar de institución financiera, es importante apartar a un banco que sea consistente en la creación y el mantenimiento de relaciones de uno que estrecha relaciones solo de nombre. Un enfoque de relacionamiento con la banca ayuda a garantizar que tu compañía reciba el máximo aprecio de los aspectos de tu negocio y tu estrategia que hace que tu compañía sea única. Solo entonces tu banco puede ofrecerte una fuente estable y consistente de apoyo financiero, así como las mejores prácticas para ayudarte a impulsar tu éxito.

¿Qué tan complejas son las finanzas de tu compañía?

Un enfoque de relacionamiento con la banca puede tomar ventaja de un conocimiento detallado de tu organización y del sector comercial para ofrecer nuevas perspectivas y sugerencias de protección y crecimiento. Por otro lado, un enfoque transaccional puede ofrecer una ruta más conveniente para la compra de un solo producto financiero que cubra tus necesidades inmediatas.

¿Qué tipo de productos financieros ofrece el banco?

La administración de cambio de divisas no te servirá mucho si vendes camiones a compañías de construcción locales. Pero, un programa de préstamos financieros para flotas bien manejado podría ayudarte a ganar algunos contratos grandes.

¿Cuáles son los costos reales de hacer negocios con el banco?

El tamaño de cualquier cargo por servicio o tasa de interés que puedas pagar, si bien es importante considerar, no relata la historia completa. Obtén más información sobre qué tipo de valor recibirías. Por ejemplo, si un banco está ofreciendo una tasa de interés más baja, su propuesta de crédito puede incluir cláusulas más restrictivas que limiten tu flexibilidad hasta que el préstamo sea cancelado en su totalidad.

¿Qué tan sólido es el banco?

Durante una dificultad financiera, la capacidad de un banco de verte a través de una crisis es solo tan fuerte como su propia capacidad de soportarla. Los estudios de las crisis de Lehman Brothers y de Corea del Sur señalaron que cualquier ventaja que la banca de relaciones ofreciera al cliente dependía de que el propio banco se mantuviera sólido o no.[1-2]

¿El gerente de relacionamiento (RM) y el banco entienden cómo compites?

No solo discutan cifras. Pasa tanto tiempo como sea posible, si no es más, sosteniendo conversaciones estratégicas con una potencial institución financiera. Conoce a las personas y la filosofía de su banco, y ofréceles la oportunidad de conocerte, así como de conocer la propuesta de valor de tu compañía. Tarde o temprano te darás cuenta si hay una aptitud apropiada entre su enfoque y el tuyo.

Si lo que tu compañía está buscando es una verdadero enfoque de relacionamiento con el banco, comienza por preguntar si tu banco actual está a la altura. Las relaciones decaen y fluyen, pero las que son sólidas duran y benefician a ambas partes involucradas. Tu relación con el banco puede ser uno de los aspectos más beneficiosos de tu modelo de negocios, pero solo si tú lo esperas y haces responsable a tu RM, y a ti mismo, de desarrollarla y alimentarla.

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