Cuando sea momento de agregar un banco a su lista o cambiar de institución financiera, es importante apartar a un banco que sea consistente en la creación y el mantenimiento de relaciones de uno que estrecha relaciones solo de nombre. Un enfoque de relacionamiento con la banca ayuda a garantizar que su compañía reciba el máximo aprecio de los aspectos de su negocio y su estrategia que hace que su compañía sea única. Solo entonces su banco puede ofrecerle una fuente estable y consistente de apoyo financiero, así como las mejores prácticas para ayudarle a impulsar su éxito.
¿Qué tan complejas son las finanzas de su compañía?
Un enfoque de relacionamiento con la banca puede tomar ventaja de un conocimiento detallado de su organización y del sector comercial para ofrecer nuevas perspectivas y sugerencias de protección y crecimiento. Por otro lado, un enfoque transaccional puede ofrecer una ruta más conveniente para la compra de un solo producto financiero que cubra sus necesidades inmediatas.
¿Qué tipo de productos financieros ofrece el banco?
La administración de cambio de divisas no le servirá mucho si vende camiones a compañías de construcción locales. Pero, un programa de préstamos financieros para flotas bien manejado podría ayudarle a ganar algunos contratos grandes.
¿Cuáles son los costos reales de hacer negocios con el banco?
El tamaño de cualquier cargo por servicio o tasa de interés que pueda pagar, si bien es importante considerar, no relata la historia completa. Obtenga más información sobre qué tipo de valor recibiría. Por ejemplo, si un banco está ofreciendo una tasa de interés más baja, su propuesta de crédito puede incluir cláusulas más restrictivas que limiten su flexibilidad hasta que el préstamo sea cancelado en su totalidad.
¿Qué tan sólido es el banco?
Durante una dificultad financiera, la capacidad de un banco de verle durante una crisis es solo tan fuerte como su propia capacidad de soportarla. Los estudios de las crisis de Lehman Brothers y de Corea del Sur señalaron que cualquier ventaja que la banca de relaciones ofreciera al cliente dependía de que el propio banco se mantuviera sólido o no.[1-2]
¿El gerente de relacionamiento (RM) y el banco entienden cómo compite?
No solo discutan cifras. Pase tanto tiempo como sea posible, si no es más, sosteniendo conversaciones estratégicas con una potencial institución financiera. Conozca a las personas y la filosofía de su banco, y ofrézcales la oportunidad de conocerle, así como de conocer la propuesta de valor de su compañía. Tarde o temprano se dará cuenta si hay una aptitud apropiada entre su enfoque y el suyo.
Si lo que su compañía está buscando es una verdadero enfoque de relacionamiento con el banco, comience por preguntar si su banco actual está a la altura. Las relaciones decaen y fluyen, pero las que son sólidas duran y benefician a ambas partes involucradas. Su relación con el banco puede ser uno de los aspectos más beneficiosos de su modelo de negocios, pero solo si usted lo espera y hace responsable a su RM, y a usted mismo, de desarrollarla y alimentarla.
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