El jefe de Soluciones de atención médica de PNC Brian Kelly recientemente revisó sus opiniones sobre la importancia de las relaciones entre los bancos y las organizaciones de atención médica. Kelly, quien tiene 20 años de experiencia en la industria de atención médica, lo que incluye su experiencia como director financiero de un sistema de atención médica, reflexiona sobre el hecho de que, tras la constante incertidumbre económica, forjar relaciones sólidas nunca había sido más importante.
P. ¿Qué deben buscar las organizaciones de atención médica en una relación bancaria?
Al final, se reduce a esto: sin importar la industria en la que se encuentre, su banco debe comprender su empresa y no solo su situación financiera. La industria de atención médica es increíblemente compleja y está sujeta a un ecosistema conformado por varios tipos de entidades. Las aseguradoras, los proveedores y los vendedores, estas organizaciones tienen diferentes necesidades y generan ingresos y gastos, pero todas están conectadas dentro del marco de la atención médica. Los bancos que tienen una comprensión profunda de dicha conectividad serán capaces de implementar las soluciones adecuadas de una mejor manera para ayudar a reducir los puntos débiles específicos.
Poder hacer esto requiere tomar un enfoque especializado como el que PNC ofrece a través de nuestro modelo especializado para la industria de atención médica. Una de las ventajas de este modelo es que considera las entidades de atención médica influyentes, es decir, los proveedores emergentes que tienen un impacto en los sistemas de atención médica y están cambiando el panorama de la industria. Ante este tipo de cambio, así como en términos de manejar las actuales condiciones económicas inciertas, se vuelve más evidente la importancia de apoyarse en un asesor que tenga experiencia especializada. Un banquero dedicado de atención médica especializada que esté al tanto de lo que está ocurriendo en la industria tendrá una curva de aprendizaje corta al evaluar lo que está generando los puntos débiles de una organización. Su enfoque puede ayudarle a deducir decisiones y soluciones más rápido de lo que se podría con un banco que tenga un enfoque tradicional más generalizado. Y combinar la capacidad sobre el tema con la presencia que el banco tiene en el mercado local brinda a la organización lo mejor de ambos mundos.
P. ¿Cuáles son las características de un banco que pueden ser un recurso durante las épocas buenas y las malas?
La constancia es la clave. Los bancos que siguen comprometidos con la manera fundamental en la que operan, sin importar los altibajos macroeconómicos, probablemente estén bien posicionados para la resistencia a largo plazo. El enfoque filosófico de un banco puede ser tan importante como su estabilidad financiera. En ocasiones, eso significa hacer llegar mensajes difíciles a los clientes cuando la situación lo amerite.
Me gusta decir que PNC siempre ha operado dentro de los límites establecidos. Sin importar si el clima económico ha sido muy bueno o muy malo, hemos implementado principios congruentes en términos de cómo hacemos negocios. Nuestros clientes saben qué esperar de nosotros cuando la situación es buena, y saben qué esperar cuando necesitan nuestro apoyo durante épocas difíciles.
P. ¿Qué debe hacer una organización de atención médica para aprovechar al máximo la relación bancaria?
Pedir ayuda es indispensable. Con frecuencia se espera que el banco llegue a usted con soluciones, lo cual es cierto, pero también es importante que hable cuando tenga una necesidad a fin de obtener un mayor valor del que podría esperar de una relación bancaria tradicional. Eso significa tratar a su banco no solo como un proveedor de crédito o un proveedor que está ahí para responder a las solicitudes de propuesta, sino más bien como un experto en su empresa. Existen muchos beneficios en cuanto a establecer relaciones con especialistas que comprendan los desafíos específicos de la industria a los que usted se enfrenta, pues ellos pueden trabajar con usted de forma colaborativa e integral para ayudarle a superar problemas y desarrollar soluciones para su empresa.
P. ¿Es probable que las circunstancias económicas complicadas afecten la relación entre los bancos y las organizaciones de atención médica?
Las épocas de incertidumbre, como la que estamos viviendo actualmente, sirven para resaltar lo importantes que son en realidad las relaciones. Los bancos no buscan un retorno de los clientes “por producto”, sino que desean establecer relaciones integrales que puedan crecer y se presten a soluciones que abarquen un amplio espectro de necesidades de los clientes.
En las épocas de desaceleración económica, los bancos definitivamente deben protegerse a sí mismos adecuadamente al emplear prácticas sensatas de fijación de precios e implementación de capital. Sin embargo, es probable que den prioridad a sus relaciones más sólidas y fiables y que trabajen con esos clientes para determinar la mejor manera de apoyarlos al tener en cuenta la naturaleza del entorno disruptivo.
Para Soluciones de atención médica de PNC, las relaciones forman una parte integral de todo lo que hacemos, y lo que hace que esas relaciones funcionen es el firme compromiso que tenemos con la comprensión de la industria de atención médica y la amplia gama de entidades que funcionan en conjunto dentro de ella. Ese nivel de especialización nunca es más favorable que en un panorama volátil que cambia rápidamente.
Listos para ayudar
Desde hace más de 25 años, Soluciones de atención médica de PNC ha reclutado y retenido un equipo que conoce por completo la industria de la atención médica. Entendemos los matices que tiene tu modelo de negocio y podemos ayudar a identificar e implementar las soluciones correctas para ayudarte a lograr tus metas. Para obtener más información, comuníquese con su gerente de relaciones o haga clic aquí.
